住宅小区营销策划方案
xX小区营销策划方案
一、 前言
主要介绍营销策划理念、整体思路、目标等，略。 二、 项目概况
1. 项目地理位置
X X小区地处X市西南角，北临X市主干道X X西路，东临城市 次干道XX路；西边紧靠拟修建的二环路干道，南依XX镇XX村， 小区地理位置较
好。
2. 项目简介
X X小区是由X X集团 一 X X房地产开发企业投资开发建设 的大型生
态人文居住社区。以市场化运作为主，主要面向中高档消费 群体。
该项目占地XX亩，总建筑面积XX万平方米，容积率为X X % 建筑密度XX %绿化率达XX %总户数为XX户。
三、 本省房地产发展状况
1. 省会城市一 X X市的房地产发展状况。（略） 2. 本案所在一 xx市的房地产发展状况。（略）
四、 本案周边消费群、地产情况分析
1. 本案周边消费群调查分析。（略）
2. XX市房地产价格水平说明。（略）
3. 住宅类物业近期市场特点。（略）
4. 区域市场（XX市城西区）主要楼盘概况。（从发展商、地位 位置、
占地面积、总建筑面积、绿化率、规模、物业收费等方面进行 对比分析，略）
五、 本案SWOTb析 （略）
六、 本案市场定位及项目定位 （一） 市场总定位 （二） 项目定位
1. 形象定位 2. 户型定位
① 一室一厅（xx余平方米）占 5%fc右。 ② 二室二厅（xx余平方米）占 50溢右。 ③ 三室二厅（XX余平方米）占 35%fc右。 ④ 三室三厅（xx余平方米）占 10%fc右。
（三） 客户群定位：从地域分布、职业特征、消费形态等方面进 行目标客户定位。
七、 价格及价格策略
经过我部门周密调研，并结合x x城西周边主要竞争物业的销售 价格，我们认为，本案的全程控制均价为XX元 /平方米。
具体的定价参考因素有以下四个方面。
（一）制定价格策略时，须考虑市场竞争业态的变化，迎合消费 者的购买心理因素
（二） 根据项目开发、工程进度及整体价格策略需要，在确保销 售率实现的基础上进行考虑。
（三） 项目前期如何在市场竞争中确立白己的品牌优势， 巩固及 塑造开发商白己的品牌形象，为日后的销售及发展打下良好的基础， 并且明确远期的目标。
（四） 单位定价原则
1. 增大景观、中庭花园与其他单位的价差。 2. 定价时注重采光、日照对单位的影响。 3. 注重公共配套对住宅的影响。
4. 注重两栋楼宇之间交汇处和距离、采光、通风、隐私的影响。 5. 复式单位与标准层单位的价差。
以上是作为定价时的一个参考因素，最终还须在定价时做一个适 当的调整，务求整体价格合理。
八、销售策略
（一） 销售时机选择，销售分期建议。（略） （二） 推盘方式
为了降低项目的市场风险，实现利润目标最大化，建议制订如下 的推盘计划。
1. 保留部分景观、区位等因素好的单元，后期可根据市场情况和 销售
进度追加部分套型。
2. 做到“步步为营、稳扎稳打”，依次实现减小尾盘压力、不断
支撑售价的目的
（二）销售方式
目前，各地楼盘所运用的销售方式包括按号排队购房、 以排队形 式优先购房、以抽签形式购房、普通的展销会、户外及各种媒介广告 宣传、先到先购房等。
针对本项目的特殊条件，采用排队或者展销会形式的销售手法， 并不适合本项目的目标消费群，因为：
1. 目标消费群购房比较冷静，应避免采用针对买家的疲劳战术； 2. 普通的展销会不能快速聚集人气，产生羊群效应。
因此，通过专业房地产展销会、户外及各种媒介广告宣传、先到 先购房的方式较为适宜。
（四） 付款方式
1. 银行按揭：按揭年限由购房者白主选择，按揭金额不超过所 购楼款
的70%
2. 一次性付款：采取购房者一次性付清房款的付款方式时，要 求购房
者在交纳定金后30天内付清全款。
3. 分期付款。
在销售时，几种付款方式可灵活运用，结合购房者的具体情况， 建议其使用恰当的付款方式，以便迅速促成交易。在销售过程中，可 考虑给予购房
者一定的价格折扣，尽可能鼓励或引导客户采取一次性 的付款方式。
（五） 优惠（价格折扣）
结合本案前期的销售优惠以及周边别墅类主要竞争物业的 具体情况，建议采取以下优惠措施：
1. 一次性付款96折； 2 .银行按揭98折； 3. 其他付款方式无折扣；
4.
阶段或特殊活动期间，实行“折上折（
在市场认知96X 98, 98X
98）”的优惠，也可采取“赠送一定年限的物业管理费、免 入伙费用、赠
家电”等促销优惠。
（六） 销售计划
计划本案销售周期为12个月，根据销售各阶段的划分，具体的 销售计划如下：
1. 认购期（ 200X年x月〜x月），拟售出10%； 2. 开盘期及强势热销期（200 X年x月〜X月），拟售出20%; 3 .持续期及销售调整期（200X年X月〜200X年x月），拟售出 30% 4. 第二轮强势热销期（200 X年x月〜X月），拟售出30% 5. 持续期和收尾期（200X年x月〜X月），售出剩余部分。
注：上述销售比例中不含企业已售出套型单位。
（七） 销售策略
1. 传统静态销售与动态销售相结合。 2. SP促销与DS直销相结合。 3. 活动引爆楼市 4. 展会及公关活动。
九、广告及推广策略
（一） 本案广告宣传推广整体思路
1. 充分结合本地媒体特点，以节约销售成本为原则，使其发挥 最大的
效果，并在推广过程中，始终贯穿广告宣传主题，围绕广告主 力诉求点及销售主力卖点，进行推广宣传。
2. 在媒体的运用中，充分考虑各种媒体的特点，达到宣传的立 体效
应，做到媒体运用的整合，并注重宣传风格的统一，外围包装风 格的格调一致，达到楼盘对外形象的统一。
（二） 本案广告费用预算
根据本案的价格定位，全程控制均价XXXX元 /平方米，总建 筑面积为XX万平方米，销售总金额为XX亿元人民币；根据房地产 销售推广的费用核
算标准，并结合X X市的具体情况，销售推广费用 应为总销售金额的X X%,共计XXX万元人民币（其中销售费用占 总销售金额的XX%，推广费用占总销售金额的XX%）。
（三） 广告推广策略
本案的广告推广，拟采用公共传播媒体、户外媒体、印刷媒体、 公关活
动相结合的策略，具体情况如表 8-2所示。
表8-2
媒体类型 公共传播 媒体 本案广告推广策略说明表
广告说明 具体选择 报纸 电视 广播（电台） 户外看板 车体 户外媒体 灯箱 售楼处 售楼海报 宣传单张 印刷媒体 精美折页 DIMJ PR舌动策 划
（四）广告投放计划及各阶段广告费用安排。（略） 十、楼盘包装及项目价值提升建议
1. 项目硬件配套提升
为彰显本项目的独特性，建议在项目硬件配套方面多花些心思， 力求做到“人无我有、人有我精”，打造优质住宅小区的品牌，充分 利用现有条件因地制宜，挖掘潜力，开发出项目独特的相关配套，如 规划小区花园、室内花园、270度宽角中空落地窗等。
2. 项目软件包装的提升
房地产市场竞争日趋激烈，产品同质化、广告战等现象为项目推 广带来了极大的难度。本小区住宅本身没有主题，因此要为其增添形 象包装，即为项目增加符合市场需要的附加值。 为与竞争对手拉开距 离，并且得到目标市场的认可，必须提炼出一个全新的主题。只有扬 长避短、先入为主，才能在
激烈的竞争中脱颖而出，才能在市场中立 足。因此，可以将“浪漫生活，精彩无限”作为形象主题定位。
3. 物业管理
邀请知名的物业管理企业作为物业管理顾问， 采用封闭式的物业 管理，24小时保安巡逻，智能化闭路电视监控，提供一站式物业管 理服务。
H^一、总结（略）