汽车销售二级网点绩效评估管理
二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。
具体内容：二级网点管理包括二级网点的选择、日常管理及绩效评估。 Ⅰ、选择二级网点成员的基本原则
A经营理念一致
共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟共济．
B拥有足够的资金
二级网点要拥有足够的资金，能够满足厂家和经销商的市场开发需求进行市场投入，能够按照厂家和经销商的要求，配备相关的人力资源车辆仓库和其他硬件设施．
C要有良好的销售能力
二级网点应具有良好的销售能力，尤其是一线销售人员的销售能力，能够适应对当地市场深度开发的需要
D要有良好的客情关系
二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体．
E要有完善的售后服务体系
售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，在设立二级网点时售后服务的保障能力是选择网点的重要因素，一个优秀的二级网点应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，如果因特殊原因二级网点没有售后能力时经销商应考虑相应的补救措施。
衡量优秀网点的标准很多，但适合经销店的只有一条，标准在特定的时期内适合同经销店合作的基点就是好的二级网点。 Ⅱ、了解二级网点成员
获得二级网点成员的信息后下一步要详细了解确认其背景现状前途。主要从以下几个方面了解销售方向是否一致
二级网点成员最好要有汽车行业的背景经验熟悉汽车销售服务行业的市场状况和运作程序没有此类经验的网点在运做过程中牵扯经销商精力较大而且很难接受赢利周期较长的现实。
销售车型是否有冲突
二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中，要了解各个品牌的实际经营情况，并预测如果由其运作奔腾汽车，是否能够给予足够的重视，能否投人足够的时间和精力以及财力来操作市场。
其财务能力如何
◇注册资金实际投^资金是否宽余 ◇必备的经营设施是否承受目前的业务 ◇资金周转率利用率如何 ◇银行贷款能力 ◇欠账的程度 ◇股东权益情况 一信誉口碑如何 ◇同行口碑 ◇市场的评价
◇当地工商。税务．银行媒体的评价 管理能力如何 ◇管理是否规范 ◇员工是否协调一致 Ⅲ、二级网点管理
二级网点管理是指经销店为实现公司区域目标而对现有网点所进行的管理，以确保网点成员间，经销店和网点成员间相互协调和通力合作的一切活动。二级网点的管理是全程的动态管理。
经销店在与二级网点的合作战略方向上有两种一要市场，二要利润。前者需要经销店对未来市场有一定的前瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达到荣辱与共的局面。所以经销店在开
发和管理二级网点时首先要根据自身的情况制订，相应的二级网点策略并且在日常管理中加以体现。
对二级网点的日常管理共分为以下几个部分 （1）二级网点销售业务管理 业务流程规范要求
二级网点的业务经营模式，在一定程度上要和经销商的保持一致这就要求经销商制订相应的业务流程，下发二级网点并就内容给于相应的指导和培训。经销商负责二级网点的专员在巡访时，也要根据要求对二级网点的销售人员给与相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中。
价格通报公开制度
为保持整个区域价格体系的稳定，二级网点在进行价格调整时，要书面通知经销商并由经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争损害成员利益，网络成员严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。
信息共享制度
区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息要上报经销商，再由经销商统计分析后下发各网点以供经营决策参考。
（2）二级网点信息管理
建立完善的信息反馈体系是经销店控制整个区域市场的重要的环节，二级网点有义务和责任向经销店提供真实的
客观的市场信息、经营信息、和其他与经营有关的信息具体内容如下 二级网点反馈信息 分车型销量 成交车主信息 维修车主信息 分车型库存信息 来店数 成交率 周计划订单 月度计划订单 市场分析预测 月末库存情况 售后总进厂台发 客户流失率 忠诚客户数量
售后进厂台次 车主回访情况 束成交客户跟进情况 竞争对手动态 集团客户情况 客户投诉处理情况 经销反馈信息 区域库存情况 周车源情况 下月度广告促销计划 月车源情况 区域市场销售统计周广告促销计划 月度广告促销计划 分析 （3）二级网点的客户管理
二级同点的客户管理主要包括成变客户的管理和客户投诉处理两个方面
有效的客户管理将能够直接提高二级网点的销量提升客户满意度 二级网点的客户管理工作列人经销店对二级网点的绩效评估的内容， A成交客户的管理
二级网点需有专人负责成交客户的管理． 二级网点车辆成交当天给经销店提供客户资料．
二级网点针对成交客户的管理活动可根据第七章成交客户管理的内容来具订和实施，经销店要不定期对二级网点的成交客户管理活动进行抽查，结果纳入其季度考核。
B客户投诉处理
按照中兴的客户服务理念对各类投诉应妥善处理，以维护中兴品牌形象和信誉。不论投诉的理由是否成立都应迅速准确的予以解决。
要求
二级网点须有专人负责客户投诉．
二级两点投诉须有专门的投诉记录以备评估查阅。 处理程序．
a)直接在二级网点投诉
经销店接到客户投诉．先确认投诉事件是否属实、投诉的理由是否正当，客户的要求是否正当，引起客户投诉的责任是否属干二级网点
以投诉通报单形式通知二级网点，移交后者负责处理
移交投诉通知单三天后是否已经妥善处理投诉与客户联系，询问二级网点，并确认客户是否对处理满意
二级网点不能妥善处理客户投诉各户时应及时联系经销店 经销店给予二级网点相关支持和帮助
提交客户投诉处理报告给经销店经销店电话联系客户是否对二级网点的处理结果感到满意并感谢客户
监督销售店二级网点的销售工作
经销店对二级厢点提交的客户投诉处理报告备案 Ⅳ、二级网点的培训与支持
影响区域竞争结果的重要因素一是品牌和产品本身再就是区域网络的整体素质如何。为了能够很好的贯彻永兴汽车的销售规范提高销售服务的水平贯彻中兴对待客户的理念经销店对网络成员的培训是必不可少的。另外对网络成员培训也可以增加成员的归属感提高稳定性。
（1）二级网点的培训形式
对二级网点的培训不同于对本公司员工的培训网络成员比较分散非本公司员工应该采取多种多样的培训形式。
A集中培训
集中的课堂讲授是较为普遍的一种方法。这种方法的优点是成本低节省时间，有利于系统讲解和接受知识易于掌握和控制培训的进度，而且可以同时对多人进行教育培训。非常适合干刚开发的二级网点，可以使全部的销售人员完整的掌握中兴的产品知识和销售规范技巧。但是这种方法对经销店的培训人员，要求比较高还缺乏实践的环节影响培训效果。
B代理实习
代理实习是二级网点选择名骨干员工，送往经销店的店里实际学习比较专业的销售模式和销售技巧。经销商应该选派丰富经验的员工对受训者进行关键行为的示范实践，反馈和强化以达到培训的目的。这种培训应该是全面的不仅包括流程技巧知识和办事方法，还包括理念作风等方面。这种培训方式通常费用比较低廉，培训的效果比较明显，但是培训的效率不高受训面比较小。
C临店指导
临店指导是经销店派专人到二级网点销售店里对网络成员的经营管理提出改进性意见，对销售人员的工作流程进行完善．现场提高销售人员的专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络成员的时间与精力，不影响网络成员的正常工作。但是这种培训方式对临店指导的经销店人员素质要求较高，知识掌握比较全面经验比较丰富。
D提供活动
针对二级网点的实际市场情况，专门策划有针对性的促销活动方案提供给网络成员，在实际执行方案时，把活动的思路与注意事项以厦技巧等，贯彻给经销商使他们的能力从中得到提高。这种培训方式有利于解决网络成员实际的促销问题，更加直观有效的看到培训的效果。但是比较耗费经销店的精力．对经销商的水平也要求非常高。 各种培训开发方法的适用范围，培训效果等均有所不同。作为经销店应该考虑各种培训方法成果转化的有利程度，开发和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，针对经销店和网络成员的实际情况，选择正确有效的培训组合
Ⅴ、二级网点的广告和促销支持
一般来说二级网点的促销主要包括：广告客户销售促进(营业推广)和人员销售促进。由于网络成员组织实施促销活动的能力相对经销店来说弱一些，这就要经销店对网络成员的促销活动进行相应的指导帮助和监控，使网络成员的促销资金使用效率更高，活动达成的效果也更好
Ⅵ、二级网点的评估
二级网点的管理的最后一步就是对网络成员的考核。通过考核工作，经销店能够比较完整准确的了解二级网点中的各种情况和每个成员的具体经营水
平，并在此基础上对二级网点网络进行必要的调整和改进，提高网络威员的整体水平促进中兴品牌的销售。
（1）经销商业绩考核和评估
封二级网点的评估主要体现在以下几个方面 A对销量的贡献
销量的考核是对二级网点最重要的考核指标，它体现着二级网点对经销店的价值所在。在销量的考核过程中需要对下面三个指标重点关注
二级网点完成了销售指标的情况
比较竞争车型在其市场区域的市场占有率是否有所提升，每个二级网点的销量占整个公司销量的比倒是否与当地的经济水平人口数量相符合
B对利润的贡献
在当今市场情况下，二级网点对经销商的利润贡献相对较少，但是提高这方面的盈利水平，是经销商应该重点考虑的问题之一。在利润的考核过程中需要对下面三个指标重点关注：
对二级网点的成本花费是否合理，
二级网点的持续要求是否影响到公司的利润．每个二级网点创造的利润占整个公司利润的比例与其销量是否成比例关系
二级同点的能力
二级网点的能力评估是对二级网点评估的重点，它代表着网络成员现在的经营水平与未来的发展潜力。在能力的考核过程中需要对下面三个指标重点关注
二级网点的经营管理能力 对展厅展车销售人员的管理能力． 二级网点的市场开发能力 对本地市场的认识和预测能够作出符合实际的市场开发计划并有效执行：
二级网点的培训 员工能力对员工的基本素质专业知识销售技巧不问断的做系统性培训。
D二级网点的忠诚度
二级网点在销售过程中，应该严格按照中兴的标准进行销售服务，并且应该按照经销店的要求反馈各种客户市场信息。在经营过程中应该对中兴品牌保
持忠诚，全心全意发展中兴品牌，这也是考核经销店非常重要的一条。在顺从忠诚度的考核过程中需要对下面四个指标重点关注
二级网点是否能够按照要求提供制定计划时所需的数据资料 二级网点是否能够按照规定销售流程与销售规范进行工作 二级网点是否频繁的违反迭成的合同或协议中的条款． 二级网点是否对品牌投人足够多得资金和精力。 E对增长的贡献
对二级网点的考核不能只停留在当年的指标上，还要看到它的发展前景与趋势，不能够跟上中兴发展步伐的二级网点终将被取而代之。在业绩增长的考核过程中，需要对下面三个指标重点关注：
二级网点是否能快速成为销量或利润的重要来源．
二级网点能否在下一年度的增长率大于品牌在本地区的增长率： 二级网点在过去几年中业务量是否一直在稳步增长。
提高客户的满意度，关系到永兴品牌的口碑，到以后潜在客户的数量等客户满意度的提高应是二级网点工作中的重点。在客户满意度的考核过程中需要对下面三个指标重点关注
二级网点是否被客户投诉．
二级网点是否在销售过程中令客户感觉到不快，级网点能否为客户提供完善的销售一条龙服务
对二级网点的评估之后，若发现哪一个网络成员存在着影响发展的问题，如果不是要中止其二级网点资格，就应该及时的提出整改的建议。在提出整改建议之前要详细的了解产生问题的原因。原因是双方面的，可能是二级网点经营不善，也可能是经销店管理支持力度不够，实际上双方面的原因都存在．这就需要经销店主动的去收集网络成员的需求，以及产生问题原因的资料在改善建议中所提供的支持，要与网络成员的需求相对应，还应改注意权力与感情灵活使用；如果按照这些原则来对网络成员进行整改它就比较容易成功。