银行业的发展之路

不久前工商银行推出的措施促中小企业存款很快有了下文：8月7日，工行正式宣布：自然人可为小企业存款提供担保。用工行信贷部张的话说：这是措施的延续，更是给小企业寻觅融资出路的实在举措，〝我们如今正探求树立一个支持小企业开展的信贷体系，这个措施是第一步。〞 〝第一步〞的意义

工行走的〝第一步〞其宗旨是小企业操持三年期内信贷业务时，准许由具有一定团体资产的自然人(如企业运营者)以抵押、权益质押、抵押加保证等三种方式提供财富担保并承当代偿责任。 〝我们这个措施的出台是为了迎合市场需求，〞张通知记者，〝这个举措在沿海地域的分行早已末尾实际了。〞据了解，工行在浙江的分支机构是最早末尾做自然人担保管款的，由于浙江的私营经济较兴旺，一些私营企业主早已完成原始积聚，其手头的资产足够为小企业存款提供担保，从而处置应地小企业融资难效果。但是按过去的规则，私企运营者只能以法人身份做担保，自然人担保无法完成，因此浙江基层的一些工行信贷部门就试着做自然人担保管款，并且收效不错。〝出台了正式方法，各分行做这个业务时

会更方便一些。〞

据张泄漏，推出自然人担保管款是工行营建中小企业信贷体系的一局部，〝至于何时推出第二步、第三步，如今还很难说，由于我们目前正在做这方面的课题研讨，这其中包括树立工行自己的中小企业信誉评级系统。〞由于尚处于研发阶段，张还无法向记者泄漏更多的细节。不过，人们由此可以感遭到，工行正在一步步推进的这个信贷体系会是一个比拟复杂的工程。而一向以〝高不可攀〞的姿态出如今中小企业面前的工行为什么会破费如此大的精神搞小企业信贷体系呢？北京中小企业效劳中心的张一平副主任一语道破：〝这说明目前金融市场竞争在加剧。〞张一平强调这种〝竞争〞更多的是中外银行间，工行作为国际商业银行中的老大，采取这种举措可以带动国际各行更大水平地占有中小企业信贷市场。而众所周知，目前国际中小企业蓬勃的开展前景与融资难构成剧烈反差已惹起各部门对中小企业存款的关注，这其中包括国际银行和外资银行，而中小企业庞大的资金需求量恰恰是受惜贷效果困扰的中资银行念念不忘的，也是资本雄厚的外资银行绝不肯错过的，显而易见，在外资银行获准运营人民币业务之后，这块市场将是中外银行竞争的主战场。而工行及早走出这一步，用业内人士的话说，正是要〝做足功课，迎接大考。〞 信贷风险怎样防？

工行早在日前推出降低门槛的举措时，就曾经起了业界领

头羊的作用，致使位列第一梯队的其他各行也都闻风而动。据张一平主任泄漏，如今建行就在与北京市中小企业效劳中心协作，不久将推出一系列利于中小企业融资的相应举措，而两方协作中，中小企业效劳中心的作用是把第一道关——挑选优质的中小企业客户。张一平以为，这是双方防范存款风险的一项重要任务。而向中小企业提供存款的最大效果就是风险控制。

工行此次推出自然人担保管款又如何防范信贷风险呢？据张引见，担保新方法推出后，自然人可作抵押的团体财富包括团体一切的房产、土地运用权和交通运输工具等。担保人的抵押、质押物价值普通要由工商银行二级分行(含)以上机构或其认可的评价机构停止评价、确认。在抵押时期，抵押人有维护、保养、保证抵押物完整无损的责任，并接受存款行的监视反省。未经存款行赞同，抵押人不得将抵押物转让、出租、买卖、馈赠或再抵押。而可作质押的团体财富包括储蓄存单、凭证式国债和记名式金融债券。抵押加保证那么是指在财富抵押的基础上，附加抵押人的连带责任保证。假设借款人未能按期清偿全部存款本息或发作其他违约事项的，存款行将要求担保人实行担保义务。在存款行行使担保权益时，可以经过奖励抵押物或质押财富受偿，对附加团体连带责任保证的，可直接要求保证人全额清偿。

不过，即使这样，张坦言〝也不能完全控制风险〞，而向风险相对较高的小企业提供存款，存款本钱较之大企业是十分高

的，但在利率市场化尚未完成的状况下，靠提高存款利率来补偿这块本钱亏耗是不能够的，因此工行也在探求开发新产品，以赚取企业效劳费的方式补偿本钱上的损失。据泄漏，与自然人担保管款一并推出的效劳项目包括向小企业提供信息咨询业务等，而众所周知，效劳费支出因其本钱低，收益大，已成为银行业纷繁看好的利润来源。有意思的是，在人们的记忆中，过去提供这种效劳的外资银行似乎更多一些。

虽然业内人士对工行的举动分歧叫好，却并不以为此举会在短期内处置中小企业融资难效果。北京市经委中小企业处的于仲福副以为，自然人担保方式的推出只能处置一局部小企业存款效果，但处置中小企业融资难的关键还是要树立起完善的中小企业信誉体系。工行的张泄漏说，该行自己研发的中小企业信誉评级系统正在树立之中，据了解，相似北京市信誉管理公司等具有推进性质的信誉机构目前也在北京、上海、广东等地出现，一些民营信誉机构更是纷繁下马。而真正行之有效的企业信誉评级系统还未面世。

〝信誉行业不要再堕入重复树立的怪圈，否那么处置中小企业融资只能是痴人说梦。〞一位业内人士不无担忧肠通知记者。

〝团体理财规划师〞来了 贺晓玲 2002-08-12

保险营销晋级换代，由〝推销产品〞向〝提供财务规划〞转变

日前，平安北京分公司寿险的50位优秀寿险代理人取得了平安总公司颁发的〝团体理财规划师〞资历证书，从而成为北京寿险市场上首批〝团体理财规划师〞。今后，他们将运用全新的团体理财顾问式行销方式，经过电子展业夹、团体理财建议书等理财工具，从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面给客户提供片面的财务剖析和理财建议。这标志着传统意义上以销售产品为中心的保险代理人的角色将向以客户需求为中心的理财顾问转变。

据引见，团体理财是一种在国外十分普遍和盛行的针对团体的金融效劳，它主要是依据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目的，以〝协助客户〞为中心思念，采取一整套规范的形式提供包括客户生活方方面面的片面财务建议，为他寻觅一个最适宜的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。 有数据显示，未来十年中国将是全球最大的金融效劳、电信通讯产品和汽车消费国。目前在北京、上海、广州、深圳等大城市中，团体和家庭的支出大幅度增长，随之而来的

一个新兴市场———团体理财市场越来越显示出其庞大的开展潜力，麦肯锡一项调查说明，2002年我国团体金融效劳的利润将高达310亿美元。

简言之，顾问式行销就是以提供理财建议来推进产品销售的一种崭新的销售形式。与传统的寿险销售形式相比，团体理财顾问式行销更契合客户的需求，销售流程更理性、更专业。经过训练寿险业务精英及潜力人员，使其掌握以客户需求为导向的顾问行销方法和技艺，提高销售人员素质，从而为客户提供更片面、专业、优质的效劳。顾问式行销在保险业兴旺的欧美国度十分受客户喜爱，在我国、等地也曾经展开，平安是国际第一家引进这一行销方式的金融企业。

平安紧跟市场步伐，把满足客户需求、为客户提供片面的团体理财规划方案作为高端客户效劳的中心。平安团体理财顾问式行销经过在广州、南京等地的试点后，目前末尾进入片面推行阶段，平安北京寿险那么成为第一个片面推行该行销方式的平安分支机构。与前几次试点相比，北京的业务人员遭到了更为专业和完善的培训，从顾问式行销理念到电子展业夹、到系统的理财建议书，每一步都是一个质的飞跃，还开设了比拟完善的投资工具培训，也推出了第一款财务平安规划软件作为顾问式行销工具来协助业务员更好地执行顾

问式行销形式。

行将亮相京城寿险业的团体理财顾问式行销是平安为更好地满足客户的理财需求而停止的一种新的尝试，其实质就是由〝推销产品〞向〝提供财务规划〞转变，以团体理财为切入点，为客户停止全方位的理财效劳。它将对团体理财观念发生基本性的影响，并为团体理财提供实质性的协助。在这个层面上，推销保险只是依托在团体理财效劳下的一种附带效劳。

就资源方面而言，平安较其他公司更有资源整合的能够性。经过10多年的快速开展，平安公司综合性金融集团曾经初见雏形。目前，公司拥有了产、寿、证、投等金融企业的各种效劳。树立健全了3A效劳体系，提供保险、银行、证券综合买卖平台的PA18网站也运转2周年。显而易见，拥有丰厚产品资源的平安公司具有展开团体理财顾问式行销的有利条件，该项销售形式的树立，更能满足客户片面的效劳需求，为提供低价值的客户效劳。

美国银行盯住中国的高端客户 本报记者平地平 2002-07-11

以资产排名列全美第三位、以利润排名列第二位的美国银行(原美国美洲银行)正在中国积极举动，希望争取到更多

的客户，并且为2006年中国金融市场片面开放后赢得更多的时机做好充沛预备。

美国银行全球企业及投资银行总裁薄爱德先生7月8日在北京接受局部财经媒体采访时称：〝中国市场对美国银行十分重要，一方面由于我们的很多客户曾经离开中国，并在这里有严重投资；另一方面中国一些大型国企末尾走向世界，给我们提供了时机。〞

与花旗、摩根大通相比，美国银行在中国的知名度显然略胜一筹，但薄爱德不赞同这意味着美国银行对中国市场的看法缺乏。这也许与美国银行在中国的开展战略有关。 美国银行在中国的开展历史可以追溯到1948年，在上海初次设立分行。1981年美国银行又率先在北京开设代表处，随后相继在上海、广州设点，并于1991年成为第一批在上海开设分行的五家外资银行之一。如今美国银行在中国内地设有北京、上海、广州三家分行，运营外币业务，上海分行于1998年获准试点运营局部人民币业务。

假设稍稍回忆一下美国银行在华业务的严重项目，不难发现一些大型知名企业如中国五矿、中远集团、广东高速等都是其协作同伴，美国银行还为中国航空集团引进过波音飞机。美国银行董事总经理兼中国企业融资主管并担任美国银

行北京分行行长的王安豫女士表示，美国银行在中国的客户不多，但都是高端客户，美国银行就是要集中精神，满足主要客户的需求，而不是与普通性客户有普遍协作。 美国银行在中国采用了与其在外乡一模一样的方式。薄爱德引见说，在美国，美国银行有42家分行，有1.2万个自动提款机，为中小企业和普通家庭提供金融效劳，有三分之一的美国度庭运用美国银行的效劳。但在中国，〝目前还只要中国的银行对普通用户的需求更了解。我们目前要做的是在一切业务的基础上，为那些重要的客户提供效劳，并与他们坚持持久的关系。〞

薄爱德供认，作为一家与世界五百强中80%的公司有业务往来的银行，〝美国银行在中国与这些客户的关系确实没有在美国严密，美国银行需求增强与企业在这个市场的协作。〞

虽然美国银行在中国瞄准的是那些高端客户，但薄爱德宣称，不扫除与中国的银行停止各种方式协作的能够性，美国银行正在对不同的协作方式停止评价。这也许意味着瞄准高端客户只是美国银行暂时的选择罢了，中国宽广的市场前景是美国银行决不会疏忽的。 相关

美国银行是由位于加利福尼亚州的原美国银行和位于北卡罗莱纳州的国民银行于1998年兼并而成。现总行设在北卡罗莱纳州的夏洛特市。美国银行是美国第一家横贯东西两岸的全国性综合银行，同时在全球37个国度和地域设有分支机构。«财富»全球500强中有80%与美国银行有业务往来。截至2001年底，美国银行总资产达6218亿美元，净利润达67亿美元，资本报答率达16.53%。

应战微利时代

——树立银行鼎力开展中间业务

金立新 金大明 金兆玲

随着传统的存贷利差在银行收益中所占的比重逐渐增加，中间业务已成为国际各家银行追逐和拼抢的业务范围。而作为国际银行业开展的潮流，中间业务既是国际银行业务开展和支出提升的重要生长点，更是我国加出生贸组织后外资银行首当其冲竞争的主要目的。

日前，树立银行发布了上半年中间业务运营业绩：截至6月底，树立银行完

成中间业务净支出18.31亿元，比去年同期增长4.93％，中间业务净支出在国际商业银行中首屈一指。

信息一披露，就惹起了同业的极大关注。依据这一线索，记者就〝国有商业银行如何树立健全一套顺应中间业务开展的运转机制，积极拓展中间业务盈利空间〞的效果走访了树立银行。

树立银行有关担任人引见说，往年以来，该行确定了〝以市场为导向，以客户为中心，以科技为依托，以风险防范为前提，以效益为落脚点〞的任务方针，把中间业务作为〝中心支柱业务〞来抓，努力做大做好中间业务的〝蛋糕〞。在详细操作中，一是转变观念，不时强化开展中间业务的看法，使全行的效益看法、风险看法不时增强；二是积极探求鼓舞措施、利益分配等，调动全行开展中间业务的积极性和自动性；三是跟进市场，快速反响，不时创新产品和效劳，从而培育一大批动摇的优质客户；四是充沛发扬传统业务的优势，全体联动，构成中间业务产品和效劳的特征，构成品牌效应，增强中心竞争力。

市场竞争的中心是产品和效劳的竞争，实质是客户的竞争。树立银行在开展中间业务的进程中，着力为客户提供综合化金融效劳，实施交叉营销，赢得客户忠实度，开掘客户潜在价值，并使之发扬到最大化，从而发明出″百花齐放″的局面。针对青少年这一潜力庞大的客户群体，建行厦门市分行开发了具有鲜明特性的公用金融产品———〝博士龙〞，将龙卡推进教育产业。如今，经过三次创新，〝博士龙〞卡的附加值越来越高，厦门市的初中及小学、幼儿园的少年儿童中平均每4人就拥有一张建行的〝博士龙〞卡，受欢迎水平可见一斑。 〝我们既要看到传统业务市场漫山遍野逐鹿急，也要看到中间业务更有一片天〞，这是建行浙江省分行有关担任人在接受记者采访时对中间业务运营理念的

深刻化释义。正是基于这种理念，该行全力拓展中间业务市场，拓出了一片金灿灿的新天地。去年和往年上半年该行中间业务净支出同比以超凡规的速度增长。建行湖南省分行把中间业务作为〝一把手工程〞，要求开展中间业务要发扬〝想想方设法、走千家万户、道千言万语、历千辛万苦〞肉体，抓出实效。往年上半年，该行中间业务净支出方案完成率居全国建行系统第一。

打造品牌优势，增强竞争才干是树立银行开展中间业务的又一记〝重拳〞。1997年，面对市场的需求，建行上海市分行兴办了为客户提供一系列智能化的财务顾问业务，如今该业务已构成投资、融资、并购、财务监理和战略管理等五个系列的效劳种类，享有共同的品牌优势，赢得了企业和部门的普遍赞誉，成为建行争取和维护客户关系的重要手腕。该行曾成功为金山石化30万吨乙烯项目、宝钢三期项目、华虹/NEC〝909〞微电子项目、内环线高架、外滩改造工程、西方明珠电视塔、南浦大桥、杨浦大桥、上海八万人体育场、上海大剧院、上海浦东机场等20多个项目提供了调期保值、购并方案、境外筹资方案、资产重组和财务监理等多种不同类型的财务顾问效劳。

科技是开展中间业务的重要支撑力。2000年10月，建行浙江省分行从相关部门抽调近40余人的力气，历时一年，开发了银行中间业务一致运用平台。该平台规范了各项代收代付业务的处置流程和账务规范，具有规范一致、外延性强、运用普遍、运转效率高、操作简便、平安牢靠、再开发功用强等特点。目前已有银行税务联网、银行电力联网、银行移动联网、银行电信联网、银行广电联网、代理出售彩票、财政预算外系统、联通收费、医保缴费、代发养老金、银行代收水电煤等公用事业费、交警罚没款、征订报刊、163/169龙卡上网等40多项中间业务在该平台上运转。中间业务的各类客户已达上百万人，每天的买卖笔数近20

万笔，买卖金额近3000万元，沉淀资金约5亿元，发生了良好的经济效益和社会效益。

效劳的方式异样可以促进中间业务的开展。记者在建行上海市分行新开的团体理财效劳区看到，昔日的三尺柜台已被开放式的低柜取代，顾客不再是站在厚厚的玻璃前排队等候，而是坐在团体客户经理或理财专家面前，在取得各种咨询和即时效劳的同时，纵情享用贴心的效劳和温馨的觉得。柜台的变矮与开放，是银行顺应市场的肯定，是建行探求中间业务效劳方式创新的可喜一步，是贴近客户、配合中间业务产品创新的有效手腕。〔«金融时报»2002年07月30日〕

工商银行夺食票据市场

9月9日，上午9时，中国工商银行票据营业部的首家分部——工行票据营业部沈阳分部在沈阳正式挂牌营业。这是工商银行票据营业部跨区域运营、构建全国票据营销网络的实质性启动，标志着工商银行票据业务末尾大规模夺食中国的票据市场。

近年来，作为货币市场的重要组成局部，票据业务曾经以其较高的活动性和动摇的收益逐渐成为国际各商业银行调整资产结构、顺应客户需求的重点开展业务之一，票据业务的专业化运营也渐成趋向，票据业务正进入一个快速开展期。

据统计，至往年7月末，全国已签发未到期商业汇票余额7000亿元左右，票据融资余额4500亿元左右，票据市场已具有了相当的开展基础。

业内人士表示，中国加出生贸组织以后，中外资银行票据业务的竞争日益剧烈。2000年11月9日成立的中国工商银行票据营业部，是中国首家经央行同意设立的全国性票据专营机构。自停业至往年8月末，累计完成票据买卖近4万笔，买卖金额1930亿元，完成账面利润2.68亿元，未发作一笔不良资产。往年5月28日，经央行批复赞同，中国工商银行片面启动了以票据营业部下设分部为主要内容的票据业务运营革新。

据悉，随着沈阳分部的挂牌营业。稍后，西安、广州、重庆、天津、北京、郑州分部也将于年内陆续停业。届时，以票据营业部总部为龙头、各票据分部为主干、各分行票据运营窗口为分支的集中一致、集约运营的中国工商银行票据营销网络将初步构成。

工行此次革新，外表上看，是经过业务、资金、财务、人事停止高度集中管理，增强计算机远程买卖监控力度，执行一致制度规范，有利于强化票据业务风险控制。应用工行的结算网络、资金实力、客户资源和管理阅历，加快产品研发和市场推行的步伐等更好地为客户效劳。

而业内人士那么称，其实质工行此举是片面铺开票务效劳网点，最终统领中国的票据市场，并在票据市场上取得霸主位置。

据引见，作为第一家挂牌营业的票据营业部跨区域的分支机构，工行票据营业部沈阳分部成立后，将在西南地域树立票据运营网络，依托工行的资金实力，构建迟滞的资金渠道，使西南地域的客户能以更低的买卖本钱享遭到工行票据营业部的效劳。

工行有关人士以为,西南地域作为我国传统的农业和重工业基地，具有了相当的市场基础和丰厚的票源，同时由于历史缘由，企业也存在比拟理想的提高资金运用效益的需求，银行那么迫切希望改善资产质量，因此票据分部的成立将会对西南地域经济开展起到有力推进作用，并将对整个西南地域票据市场的规范和兴盛、金融平安区的创立、营建良好的投资环境发生积极影响。〔中国经济时报〕

汇丰银行在广州向内地居民企业提供外币效劳

中新社广州五月二十二日电(记者邢健)经中国人民银行同意，上海汇丰银行广州分行从明天起，向内地居民和企业提供外币银行效劳，此前汇丰银行已在北京和上海的分行向内地居民提供外币银行效劳。

在明天下午举行的媒体见面会上，汇丰银行广州分行行长叶振威引见，这次

推出的外币存款效劳包括活期账户和活期账户两种，其中外币现钞账户的币种为美元、港元、日元、欧元等四种，外币现汇账户为美元、港元、日元、欧元、英镑、加拿大元、澳元、新加坡元等八种。对活期存款汇丰银行广州分行不设最低起存额，活期存款的最低起存额为两千美元或等值外币。思索到运营本钱，汇丰银行广州分行将对账户平均总余额低于两千美元或等值外币的，每半年收取二十美元或等值外币的效劳费，提取外币现金也将收取提款额百分之零点二五的手续费。

上海汇丰银行驻中国总代表处公同事务主管张丹丹引见：汇丰银行还方案在青岛、大连、天津、武汉、深圳、厦门等地的分行，向内地居民和企业提供外币银行效劳，该方案曾经向中国人民银行央求，正等候批复。

张丹丹还引见，汇丰银行网络普及全球，在世界各地有七千多个分支机构，这些分支机构经过卫星联网，可以为客户提供快捷的金融效劳，尤其是该行开设的电汇业务，为中国居民向海外汇款和海外向中国汇款提供了便利。

〝效劳金牌〞缘何落户民生

——民生银行北京管理部打效劳牌寻超凡规开展之路

本报记者 胡万年 徐亚丽 金立新

2002年3月26日，首都肉体文明树立委员会将〝首都创立文明行业活动规范化效劳行业〞金匾授予了民生银行北京管理部，这是首都金融业第一家也是唯逐一家获此殊荣的单位。

事隔两日，参与金融工委文明办联络点会议的20余名代表观赏了民生银行北京西客站支行，金融工委有关部门指导充沛一定了民生银行北京管理部的规范化效劳任务，以为民生银行的效劳任务走在了金融系统的前头，起到了典范作用，应尽快在全系统逐渐推行。

如今，北京人在海淀、朝阳、东城、西城以及地处二环、三环的交通要道，都可以看到特征鲜明的民生银行网点和醒目的广告牌。在北京，有民生的就有这样一句广告词———〝效劳群众，情系民生〞。而关于〝效劳〞，民生人自有其独到的见地。

〝效劳是带来业务的前提，效劳就同等于业务。〞民生人这样诠释他们对〝效劳〞的了解。民生银行北京管理部自1997年1月正式运营以来，在各营业网点相继推出了示范效劳、站立效劳、上门效劳、迎送效劳、免填单效劳、专业理财效劳等多种效劳方式和措施，逐渐树立起一套以客户为中心的金融效劳体系。 从2001年起，借首都肉体文明树立委员会等多个部门结合展开首都创立文明行业规范化效劳达标活动之机，民生银行北京管理部在所辖网点片面展开规范化达标活动，对效劳内容、方式、项目停止了全方位的整合。

规范化效劳达标活动是从〝造气氛〞末尾的。为引导全体员工参与到此项活动中来，自2001年3月末尾，民生银行北京管理部的几位主要担任人屡次深化到各营业网点，与员工面对面地停止交流，并经过问卷调查普遍征求员工对改善效劳的建议。同时，以管理部的名义向重点客户收回廉政意见卡，面向客户地下征求增强管理、改良效劳的意见。〝造气氛〞不只让民生的每一位员工都实在感遭到了增强和提高效劳水平的紧迫性，最关键的是发现了任务中的缺乏。在此基础上，民生银行北京管理部制定了«规范化效劳达标活动实施方案»。从2001年4

月末尾，以网点设备、员工技艺、效劳项目、员工笼统、职业品德为主要内容的〝五项达标〞活动在民生银行北京管理部各支行中片面铺开。

规范首先从网点设备和员工笼统入手。民生银行北京管理部早在1999年就制定了«优质效劳任务规范»，2000年提出员工〝十做十不做〞的要求。2001年6月，该部进一步引入CIS企业文明识别系统，设计制定了«中国民生银行北京管理部支行CI效劳规范执行手册»，在效劳标识上，一致了门面标牌、行牌、自助银行灯箱、通知告示牌、客户提示、限时告示牌等；在效劳设备上，设置了作风庸俗、温馨温馨的客户休息区，装备了饮水机、复点机、验钞机，在每个营业窗口装置了对讲机；在效劳笼统上，增设了为客户提供查询、处置赞扬的值班经理；一致了员工着装，推行效劳用语，率先在首都金融业推出门童效劳，并对员工停止了屡次礼仪培训；在效劳环境上，推出了表达〝春、夏、秋、冬〞特点的背景音乐和小挂旗。硬件设备树立起来了，接上去是对员工的业务技艺培训。经过入行培训、上岗培训、在岗培训、专业培训等多种手腕，民生银行北京管理部逐渐树立起多层次的教育培训体系。2001年，民生银行北京管理部组织各类培训60余次，行内人均受训达7次。为使规范化效劳达标活动不流于方式，民生银行北京管理部将此项活动当作〝一把手〞工程，并树立了严厉的奖罚机制，层层落实。 〝笼统工程〞让挑剔的北京人末尾对民生刮目相看。2001年底，首都文明委银行考评组所做的问卷调查显示，民生银行北京管理部所辖21个营业网点客户满意度到达98.5％。但，这仅仅是一个层面。高层次的效劳是应该做到客户的身边、做到客户心里的。

在南方交通大学的先生效劳中心对面，有一座比报亭略大，三面透明，贴有〝银联〞标志，里边从左至右区分摆放着信息查询机、存款机、取款机的亭子，

先生们称之为银亭。

正值学校放暑假之时，来交往往取钱回家过年的先生纷至沓来。看到记者采访，一位来自四川的女孩通知记者，校园里有了这座银亭，对我们可是太方便了。相似的离行式自助银行在京城就有8家，自助银行树立速度创北京银行同业之最。银亭的经济效益有限，但民生做了。保管箱业务是民生银行北京管理部的特征业务，兴办以来深受客户喜爱，2001年7月以后，该部又将租赁期从年租拓展到月租、日租。由于在民生人的心中有这样一个理念：景物长宜放眼量，只要将效劳做到客户的身边、做到客户的心里才干赢得客户。

依据民生效劳于〝民营企业、中小企业、高科技企业〞的市场定位，该部针对不同客户设计不同业务种类，先后开发了高科技担保和贴现存款、票据融资、应收账款抵押存款、规范厂房抵押存款、存货抵押存款等新产品，推出了汽车按揭存款、外币质押存款、团体住房抵押、团体创业存款、〝民生财〞团体综合授信等业务。也正是基于这样一种理念，民生银行北京管理部在管理部外部经过结合存款方式增强各支行拓展优质大客户的信贷实力，并树立起〝产品经理＋客户经理〞的团队开发形式，深化到企业中，对大客户开发停止专题研讨，实施全体营销。深层次的效劳不只使民生逐渐在中小企业中树立起良好的品牌笼统，也吸引了爱立信、麦当劳等公司和中牧实业、北电网络、神华集团等国际著名企业落户于民生。关于民生的效劳，爱立信全球财务执行官韦达·莫哈莫是这样评价的：〝民生银行办事效率高，能为单一客户设计综合种类，是真正的商业银行。〞 效劳让北京人看法了民生，让民生赢得了客户，塑造出自己的品牌。5年间民生银行北京管理部存款规模翻了两番，资产规模增长了两倍多，开展速度在系统内、行业内首屈一指

回归营销理性

——来自民生银行南京分行的报道 本报记者 梅志翔 本报通讯员 樊位洲

民生银行南京分行的市场营销任务从几年前兴办时的大张旗鼓，到后来的迷茫困惑，直到如今的回归理性，其开展轨迹令人深思。银行的营销要靠什么手腕争取市场？怎样才干保证市场营销的良性开展，使银行与客户取得〝双赢〞？该行的做法通知我们，银行只要紧盯市场，练好内功，实在转变思想观念，鼎力实施金融创新，以更多、更新、更片面的金融产品顺应、满足市场的需求，银行的市场营销任务自然会〝水到渠成〞。

——采访手记

从上个世纪90年代中前期以来，随着股份制商业银行的崛起和外资银行的涌入，〝市场营销〞这个新名词末尾悄然出如今银行业中。作为金融市场上的新军，民生银行南京分行也立刻兴起了一股营销热。

营销理念的萌生带来了民生银行南京分行组织结构和员工观念的改动，单一功用的信贷部和信贷员都已不复存在，代之以客户导向型的公司银行部、团体银行部以及理财中心等新式机构；集存、贷、汇、理综合功用于一身、具有理财顾问性质的客户经理四处竭力推销金融产品，他们的训练有素曾令同行们刮目相看。营销促使运营冲出三尺柜台的局限：收费上门送票收款、代卖保险、代办购车、甚至为客户代订代送报纸的事情都做了。营销使客户尝到了甜头，带来了银行业

务的兴隆：民生银行南京分行停业当年业务虚现开门红，两年迈上新台阶，开展速度位居外地同业前茅。

但是，在初显营销魅力之后，民生银行南京分行遇到了与其他银行异样的困境。由于特殊的市场行情，市场营销这个新事物在未及走上正轨之际便转向变道，失掉其本有的滋味，他们发生了新的困惑：一是〝酒精〞营销令人心烦。由于各家银行产品相同，效劳手腕单一，存款拉来拉去，出现了〝行长一天不喝酒、存款立刻抖一抖〞的状况，银行市场营销任务似乎必需〝整天围着酒桌转〞；二是〝关系〞营销令人生疑，再好的效劳也敌不过权利与各种裙带关系的搅扰，动用不合理关系，展开不合理竞争，使动摇的客户关系不再结实，优势的效劳不再有效；三是心思防线难以猛攻。看到游戏规那么被破坏，面对有些〝蜕化〞的营销，难免使人心气难平，也在该行外部引发了争论，是他人不仁我也不义，还是坚持操守，笃守营销理念不改呢？

面对营销理念的变异，面对有些失衡的心态，新上任的民生银行南京分行担任人桂新明武断提出，处置营销变异效果必需摒弃依托酒精和人情营销的做法，转向构建营销系统，实施系统营销，培育营销组织、创新产品、客户关系三集体系，努力完成营销组织化、产品的多样化、效劳的差异化、客户的细分化，打造民生的品牌，回归营销的理性。在这种观念引导下，他们又末尾了新的努力。营销组织体系如何构建？他们的做法是，在最下层有行长委员会和营销专家委员会研讨市场、筹划方案，中间有支行的项目营销小组详细组织实施，一线有客户经理队伍展开一对一的效劳；后台有产品研发专家，前台有规范化的柜面效劳和训练有素的大堂经理。如今客户经理访问客户，不再提拉存款，更不会请客户吃饭，他们带来的全体营销方案让客户感到有选择就有增值，自然偏爱民生银行。新产

品开发如何构成体系？他们区分针对大客户、外企客户、中小客户和公家客户开发了四大类20多项业务新品。记者翻开他们在南京金融产品展现会上推出的产品手册，看到了集团网、平安港、钱生钱、车方案等10大新品。什么是客户关系体系？就是客户相互滚动、产品相互联动，实施客户交叉营销，产品交叉销售，经过一项业务、一个客户引发上下游企业、系列产品的逐项进入，把客户做深做透。记者在该行营业部了解到一个实例，有一家台商集团企业的老板，起先只是贷了30万元消费存款，结合做些团体理财业务，由于对民生银行的觉得比拟好，就展开公司业务方面的协作，从存款做起，逐渐做大，目前展开的种类有10多项，包括本外币存款、外汇结算、仓单质押、结构性存款、票据承兑、贸易融资、信誉证、保函等，开户企业从1家开展到集团内3家企业全部开户。在理性营销的思想指点下，该行还引进了等地的效劳方式，对客户实施分类管理，依据客户的特点制定有差异的综合营销方案，量身定做系列化的金融产品，完成差异化效劳和相应的产品批量消费。

系统营销理念的推行，使民生人的境界高了，营销的路子宽了，市场报答也丰厚了。到往年6月末，该行各项资金来源总额达70亿元，开展并稳固了100多个存款额在1000万元以上的优秀公司客户和一大批慕名而来的公家客户，各项存款投入较年终增长53％，有效地拉动了企业的金融需求，支持了外地经济的开展，银行自身也失掉良性开展。〔«金融时报»2002年08月07日〕

重新界定小企业放贷规范

大银行的存款〝大门〞向小企业紧闭早已是不争的理想。昨天，工商银行率先〝放下架子〞，表示将在近期内推

出为小企业〝量身定做〞的存款信誉评级、简化审批环节等新举措，意在降低对小企业的存款〝门槛〞。 小企业信誉等级有了规范

据银行有关人士引见，由于国有四大银行目前放贷主要套用以往支持〝国有大企业大项目〞存款的相关，所用的信誉评级方法也是以大企业的各项目的为参数，实践上形成了对中小企业的直接〝歧视〞。比如说，有的银行为小企业设了一个心思防线，资产不到几十万元，存款就有风险；有些的大银行那么规则企业净资产不到达1000万元，就不能和银行树立信贷关系。而且用大企业信誉评级方法审定小企业最多是3B级，基本达不到发放存款的级别。 而工行此次的举措，首先就是重新界定给小企业放贷的规范。重新依照行业性质把小企业划分为工业、商业、修建业、社会效劳业、运输业、通讯业等多种，并依照不同行业设立不同规范；其次，实行区域化的小企业信贷，在一些二级分行实行对小企业信贷授权、授信、产品创新等多方面的倾斜。除此之外，还包括初次制定了小企业的信誉等级评定方法和信贷掌握规范、树立低风险业务快速审批 〝绿色通道〞、采取灵敏多样的发放方式和担保方式等几项措施。

其中工行还专门针对小企业资金分期回流的特点，推行整贷零偿的还款方式；扩展循环存款的范围，对资金需求频繁又可以提供足值、有效最高额抵押的小企业，可在抵押额度内发放循环存款；在小企业选择担保管款时，可接受自然人提供的以其财富或权益为抵(质)押的担保；对一些出租车市场管理规范、出租车营运证价位高、保值和变现才干强的地域，可以用出租车营运证质押对出租车公司发放存款；对为大型优质企业提供固定的配套产品或效劳的小企业无争议的应收账款，还可操持保理业务。 大银行信贷效劳末尾喜爱小企业

对小企业降低存款门槛，能否会出现银行不良资产添加的风险？工行有关人士表示，两者之间其实并没有肯定的联络。〝我们曾经自创了国外关于小企业信誉评级的做法，专门制定相应评级方法。什么样的级别能发放多少存款，信誉等级低的企业如何靠质押、抵押获取存款，都有详细的规则，其目的就是防范金融风险。〞

有关金融专家也表示，对中小企业的信贷效劳，如今主要是民生、北京市商业银行等中小股份制银行的主营业务。如今大银行末尾喜爱小企业，一方面是由于民营、私营企业的快速开展，已让银行发现这是一块诱人的〝蛋糕〞；另一

方面银广夏、蓝田股份等企业的纷繁落马，也让银行末尾重新审视自己的信贷制度，并且做出积极的改良。

农业银行进一步完善金融效劳措施

本报讯记者江夏报道：为了全方位满足农业产业化企业的金融需求，农业银行近日进一步确定了支持农业产业化运营的重点，完善了相关的金融效劳措施，适当放宽了龙头企业、基础设备和公共效劳项目运用扶贫存款的条件，推出了投资咨询、理财、企业网上银行、账户托管、应收账款融资等新的业务种类。

鼎力推进农业产业化运营，调整农业和乡村经济结构，添加农民支出是今后一个时期

农业银行为顺应农业开展新阶段的 内乡村任务的战略重点。

客观要求，近日研讨制定了«关于进一步做好农业产业化信贷任务的指点意见»，明白提出农行在向商业银行的转轨进程中，要把支持农业产业化开展作为实施商业化运营和促进乡村经济开展的结合点，健全农行在乡村市场的金融效劳体系，充沛发扬农行的重要作用。

围绕国度农业产业的调整，农行将立足规模型、特

征型、科技型农业，突出支持〝公司加基地连农户〞、〝消费、加工、销售〞、〝科研、示范、推行三结合〞的产业化运营形式，把精深加工业、种养殖业、畜牧业、特征农业、重点龙头企业、优质农产品消费基地、乡村市场流通体系、高科技农业、农业科技园区等归入各级行营销效劳的视野。 农行将进一步完善支持产业化运营的金融效劳措施。一是转换职能，提升运营层次。把国度级、省级龙头企业作为总、分行直接营销的重点，树立产业化项目库，实施资产、负债、中间业务一体化综合营销。二是整合系统资源，加大倾斜力度，促进龙头企业快速开展。对重点龙头企业时节性收买资金的需求，釆取〝期限管理、库贷挂钩、专款公用、封锁运转、进贷销还〞的管理方法；适当放宽了龙头企业、基础设备和公共效劳项目运用扶贫存款的条件。三是改善金融效劳，提高运作效率。推出了投资咨询、理财、企业网上银行、账户托管、应收账款融资等新的业务种类，全方位满足农业产业化企业的金融需求，从而培育一批区域优势清楚、市场占有率高、运营规模大、辐射带动才干强、能尽快促使农民增收、企业增效、银行开展的龙头企业。

不赚钱的买卖为啥要做？

实习生汪芸记者张伟达

内资银行收费的第一步迈得悄无声息。7月1日起，建行省分行末尾向2000元以下的办卡客户收取5元钱的工本费。银行的解释无可厚非，实行差异化效劳，提高银行效劳的效益；但是，与建行〝冷眼相看〞小客户不同，杭城的另一家银行———杭州市商业银行最近却〝逆势而动〞，从另一金融机构手中〝无偿〞接过了3．5万户退休职工代发工资业务。一笔不赚钱的买卖

〝要算眼面前的账，这笔买卖确实没赚头〞。看出记者的疑问，一见面，市商行副行长金燮煌就亮出了底牌。这位分管行长给记者算了笔账，市商行总计6．5万代发退休工资客户，每月到账的代发工资总额为4600余万，每月每张卡平均资金缺乏800元。退休金功用决议其在途时间并不长，依据统计，这些客户每月的卡沉淀资金为三分之一，简言之，每月也就1000余万元资金银行可以寻求〝存贷差〞，这就是银行的全部理想报答。

银行的付出是，首祖先力投入清楚添加，为保证客户生活所需、满足老人的支取习气，发工资那星期，市商行集中代发退休金网点全部增设了临柜窗口，局部网点不得违犯〝朝九晚五〞的行规，延迟开门。金燮煌通知记者，退休职工最高密度的拱宸桥支行，忙的那几天柜口从2个暂时增设到7个。金燮煌假话实说，那点能够的存贷差明摆着难保理想支出。傻事终究傻不傻

既然没钱赚，何苦还要争取这笔〝买卖〞？金向记者坦陈，为这一业务银行外部两种意见曾对峙许久。〝反方〞的意见很明白，商业银行就是要赚钱。不过经过屡次〝竞赛〞，〝正方〞的三点理由占了下风。

市商行的开展需求亲和力。〝市民银行〞的定位，更多地应该表达于自己的举动中。理想上，已完成一次创业的市商行，眼下最需求的是扎根市民，迅速提升城市银行的品牌和笼统。而〝亲近〞这个特殊市民群体，恰恰是提升银行笼统的一条捷径。

无须讳言，退休职工是地地道道的小客户，而且也很难成为黄金客户，但经过效劳营销、感情营销，

6．5万户退休职工发生的缩小效应、派失效应，却可以在他们的家人、亲友乃至社区中失掉生发，银行异样可以赢得一批新的黄金客户。

金燮煌向记者解释第三个理由，投机倒把的〝道〞字，除指赚钱有法之外，对银行来说还有另一层意思，那就是社会责任感———退休职工异样需求银行的关心。小客户不应受歧视

采访中记者体会到，市商行接下这单不赚钱的〝买卖〞，还有一层更深的意图———向社会表达一家市民银行的态度：小客户不应遭到歧视。

金燮煌这样以为，大小客户并不相对，他们都希望失掉银行最正确效劳。实践生活中，小客户的需求更多表如今临柜效劳：存取款、代收代付等，而大客户更在乎柜后效劳：授信、增值方案等。因此柜面上的优质效劳，并不影响银行向黄金客户提供一对一贴身式效劳。金向记者泄漏，上半年该行25％储蓄增幅中，普通客户、黄金客户表现各有所长。

金燮煌有自己的观念，银行收费是国际惯例，但要说明的是，大多银行收取的是增值效劳费。但目前内资银行提供增值效劳极端有限，假设对小额存款等

普通性效劳上收费显然有失公允。他引见，去年有关银行提出存款收费，也是〝手下留情〞。