指标名词解释
分类指标名称指标定义品牌公司通过销售行为最终实现的不含税所得，按收入实现途径不同，分两部分：经销商收入，指品牌公司对经销商的发货价扣除各种返利、特殊支持、退货和税金和的余额；子公司收入，指子公司自营终端实现的零售流水扣除商场扣点、保底和税金的余额，以及批发、团购产生的不含税发货收入指某统计时点客户累计应付给品牌公司的账款总额截止某统计时点，应收账款产生的天数指客户对品牌公司实际回款金额统计期内，客户实际回款与税前收入的比值反映客户回款进度和资金状况的重要指标=Σ回款/Σ(收入*1.17)季节和帐龄结构，反映客户资金状况的重要指标指标统计意义计算公式经销商收入=（发货价款-返利-特殊支持-退货金额）/1.17 子公司收入=（自营店铺零售流水-商场扣额及保底+批发、团购发货价款）/1.17收入sell in（卖进）应收账款帐龄回款收现率期货合同金期货合同所订货品的吊牌价总和额期货发货金按期货合同已发期货的吊牌价总和额期货执行率期货合同的已执行金额比率反映客户之间状况的重要指标=Σ期货发货金额/Σ期货合同金额零售流水sell through(销售流通)销售工厂中消费者为获得商品（含赠品）最终实际零售流水是衡量品牌在某市场占有份额的支付的金额重要指标临时特卖场指为促销活动临时搭建的特卖场产生的销售金额流水店铺团购流团购行为发生在店铺，并影响店铺进销存（财务）水的流水公司团购流团购行为发生在店铺外，不影响店铺进销存（财水务）的流水内购流水退货流水员工以较低的折扣（福利）购买产生的流水退货时，返还消费者的实际金额第 1 页，共 8 页
指标名词解释
分类指标名称零售数量指标定义销售过程中所销售出的货品的件数指标统计意义计算公式零售吊牌价品牌公司对于每个SKU货品的标价折扣金额指在市场交易活动中，零售终端给消费者在商品原定价值上一定比例的付款减让，即已售商品零售吊计算零售折扣率用牌价与零售流水的差额=Σ零售吊牌价-Σ零售流水零售折扣率零售流水与所购商品零售吊牌价的比值=Σ零售流水/Σ零售吊牌价=零售折扣率高低可以衡量市场竞争的程度Σ零售流水/Σ（零售流水+、店铺盈利状况和促销力度折扣金额）（零售金额-进货成本）/零说明商品的平均获利能力，因进货折扣固售金额*100%或（平均折扣-定，折扣越高，毛利率就越高进货折扣）/平均折扣*100%利润=毛利-固定费用-变动费用用于反映店铺经营质量高低的关键性评价利润/零售金额*100%指标固定费用/(毛利率-变动费用)=Σ单店销售日（周）数毛利率指一段时间内，销售的平均盈利能力sell through(销售流通)利润利润率当期店铺经营毛利扣除所有费用开支后的剩余额指当期利润占本期零售业绩的比例指根据店铺实际发生的费用和当前的毛利率来算，盈亏平衡点每个月必须达到的零售金额，业绩超出这个金额就用于监控店铺营运是否健康的一项指标能盈利，低于这个金额就会亏损零售贡献日店铺零售流水打印0的销售日、周总数计算日店效和周店效时用（周）数店铺零售流水打印0的销售月数（统计期内，店铺零售贡献月新开、整改、关闭当月不计贡献月，发生时间以系计算月店效时用数统记录时间为准）贡献比综合店效跟占比的意思一样，只是特别针对零售金额的占比用于测算营业产出比重另取的名号，可分店铺贡献率，商品的贡献率等统计期内，单位时间（日、周、月）平均单店流水衡量店铺整体零售效率的重要指标=Σ单店销售月数某一分类项目的零售金额/合计零售金额*100%=Σ零售流水/Σ零售贡献月数（或日、周）两个对比统计期内，有“足期销售”的店铺视为该衡量店铺垂直增长、零售效率提升的重要=Σ零售流水/Σ零售贡献月可对比店效店为可对比店，所有可对比店的“综合店效”为“指标数（或日、周）可对比店效”统计期内，所有统计店铺平均每平米每月的零售流=Σ零售流水/Σ（单店营业综合坪效衡量店铺整体零售效率的重要指标水面积*零售贡献月数）第 2 页，共 8 页
指标名词解释
分类指标名称指标定义指标统计意义计算公式两个对比统计期内，有“足期销售”的店铺视为该衡量店铺垂直增长、零售效率提升的重要=Σ零售流水/Σ（单店营业可对比坪效店为可对比店，所有可对比店的平均每品名每月零指标面积*零售贡献月数）售流水为“可对比坪效”客单量客单价连带率统计期内，店铺销售的小票总数量统计期内，店铺平均1张小票的零售流水统计期内，店铺平均1张小票的零售数量反映消费者平均消费水平反映店铺导购的连带销售能力反映消费者平均消费水平=Σ小票数量=Σ零售流水/Σ客单量=Σ零售数量/Σ客单量=Σ零售流水/Σ零售数量平均销售单统计期内，平均销售一件货品产生的流水价动销率一段时间内（通常是30天），店铺销售过的SKU数占本期间内所有上过货的SKU数量之比sell through(销售流通)用于评断本期间店铺定货（或配货）产品某一店铺有销售SKU数/本期的质量高低，动销率高，说明订货款式基间所有在店的SKU数*100%本符合当地市场需求。货品现值货品在销售周期中，某一时点其应有的“市场价值对于一个月都没动过的款，有必要及时进”，体现为货品管理人员定期调整的“货品应售折行处理，因为占用空间又不产生效益，是扣”库存的源头在某一时点，按前一时段SKU平均每天销售数量计算，此时该SKU库存数量可以销售的天数自产品上市日起统计时点，已销售货品总吊牌价（数量）和已采购货品总吊牌价（数量）的比值某一统计时点，货品已上市销售的天数用于评估货品缺货或滞销状况，为补货或=SKU库存数量/SKU平均每天促销决策提供依据销售数量=Σ已销售总吊牌价金额/Σ反映货品售卖进度，为补货或促销决策提已采购总吊牌价金额，或=Σ供依据销售数量/Σ采购数量=Σ当前日期-Σ上市日期∑（每一波段期末库存吊牌金额吊比*各自波段的上市时间）求和=（期初通路库存金额+Σ每月末通路库存金额）/（N+1） N为统计期（有效数据的）月数可销售天数售罄率货龄用于评断库存的新旧程度，库龄越长，表一个时点上，各期库存货品占库存占比与上市时间示货品新鲜度不够，产品缺乏竞争力，这库龄乘积之和。表示整体库存的平均上市天数情况也是另一个用于分析产品配货质量高低的通路库存金某一统计时点通路中所有未售出商品库存吊牌价的标准可以通过库存结构分析判断生意健康度额总和平均通路库统计期内通路库存金额的平均值存金额平衡库存波动叫大对库销比指标的判断第 3 页，共 8 页
指标名词解释
分类指标名称指标定义指标统计意义计算公式是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。它是销货成本被平均存货库存周转率所除而得到的比率，或叫存货周转次数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。用于反映库存的周转速度，即库存的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。库存周转率是企业营运能力分析的重要指标之一，在企业管理决策中被广泛地使用。库存周转率不仅可以用来衡量企业生产经营各环节中存货运营效率，而且还被用来评价企业的经营业绩，反映企业的绩效库存周转率（次数）=销货成本/平均库存余额 （还有一种是库存周转率（次数）=营业收入/存货平均余额，该式主要用于获利能力分析）其中：平均库存余额 =（期初存货+期末存货）÷2库存周转天数=计算期天数/存货周转率（次数）sell through(销售流通)库销比=（期初库存+期末库存）/2/根据库销比高低，判断通路库存积压或缺月均零售吊牌价或者平均通货状况，制定相应零售策略路库存/月均零售吊牌价库存安全系数越大，出现缺货的可能性越小，但会导致剩余库存的出现；库存安全系数越小，出现缺货的可能性越大，可以通过提高折扣来降低缺货的影响。因此，一般库存安全系数介于1.2~1.5，这样可以计提跌价损失金额范围或百分比方法（暂定，如）： 1年及1年以内的按商品原价的50%进行核算商品现值； 1年半以内（含1年半）按商品原价的30%进行核算商品现值；２年以内（含２年）按商品原价的10%进行核算商品现值；；２年以上的商品原归零，强制收回由总部处理。商品交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。库存安全系也称作备货，是为了防止由于不确定因素，影响订数货需求而准备的缓冲库存。售罄率=1/库存安全系数指在中期期末或年度终，如由于存货遭受毁损、全部或部分陈旧过时或销售价格低于成本等原因，使计提存货跌存货成本不可以收回的部分，应按单个存货项目的价成本高于其可变现净值的差额提取，并计入存货跌价损失。简单的说就是由于存货的可变现价值低于原成本，而对降低部分所作的一种稳健处理。库存数量×（商品成本价－商品跌价后价格），其中商品跌价后价格是根据各个公司的实际情况制定的商品交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，商品交叉率其比率低的优先淘汰商品。商品交叉比率=毛利率×周转率商品的零售结构与库存结构的比例，数值差异越投入产出比大，表示原有商品企划的合理性越差用于分析商品品类销存结构之间存在的差零售金额占比/库存吊牌额占异，修正原来商品企划制定的结构，使之比更符合销售的需求第 4 页，共 8 页
统计要点说明发货价款指经销商按照级别销售的发货折扣进货所需支付给品牌公司的金额返利指针对重点客户的收入达成返利和回款达成返利，冲减收入和应收；特殊支持针对特定客户给予的促销支持、折扣折让、店铺补亏等形式的资金支持，冲减收入和应收；统计应包括全口径流水，及包括常规店、折扣店、旗舰店、品类店等实体店铺的零售流水，也包括临时特卖场、公司团购、样板间等非常规零售流水；其中店铺“零售流水”应包含“店铺内发生的团购临时特卖场流水原则上应单独统计，但在同一商场，由该商场同品牌正价店铺发起的特卖可以考虑将特卖流水合并入正价店计算“店铺团购流水”纳入实体店铺流水统计“公司团购流水”单独汇总上报如在店铺内购买计入“零售流水”，如在店铺外购买则计入“公司团购”退货流水为负值第 5 页，共 8 页
统计要点说明已销售的货品数量、有价赠品数量，但不包括购物袋、无价赠品、第三方赠品的数量无合理范围，一般按平均值做为判定标准费用高于0%，利润率越高说明店铺效益越好用)店铺因新开、整改、关闭一般会造成该月实际销售天数不满30天，甚至仅有几天的现象，对店效计算的准确性产生较大影响（拉低），故贡献月减一。考虑到店效差异，目前的综合店效计算不考虑品类店和零售特卖场、公司团购等“足期销售”指零售贡献月（日、周）数与统计周期长度相等营业面积以系统中认证为准，通常不包含库房等第 6 页，共 8 页
统计要点说明统计口径仅包含可对比店铺一张小票对应POS系统一张销售单，严禁图省事多张小票合并录入到一张销售单，即并单录入应考虑剔除购物袋等对连带率的影响无合理范围，一般按平均值做为判定标准不等同于实际发生的“零售折扣”用数量而非金额计算，因为此指标用于单一SKU的畅滞销判断当以产品季、大类等较宽维度分析时应采用金额计算的售罄率较为准确，这样可以排除因SKU单价差异过大导致的异常；当分析单一SKU时应以数量计算，更为直观便于理解通过计算不同货龄段货品库存金额的占比可以判断整盘货品的健康度按正常的库销比和新货上货比率，合理的库龄一般在60-90天之内往年的货越少，库龄就越低计算库销比时采用“平均通路库存金额”，而非“通路库存金额”第 7 页，共 8 页
统计要点说明 正常销售期间： 3-5：1 大型节假日前期：5-7：1库销比受查询天数的长短和淡旺季销量变化的影响，一般来说，销售天数按30天查询比按7天查询，库销比更具合理性第 8 页，共 8 页