茶楼管理的十五个制度

第三，在执行制度的过程中，要坚持奖惩分明，以奖为主，并且应精神奖励与物质奖励并举。

制度建设是茶馆生存和发展的重要保证。实践表明：绩效显著的茶馆的经验有许多，其中制度建设抓得好是重要的一条。呼吁茶馆投资者和管理者重视制度建设，大家行动起来，共同向制度要效益。 茶馆发展中不可忽视的矛盾

现阶段，茶馆业面临着一些结构性矛盾，主要有以下４种。

１．茶馆增长幅度超过了茶馆消费有效需求的增长幅度。北京近年来茶馆的 增长幅度都超过１５％，而茶馆消费有效需求的增长幅度只有５％左右。这两个 增长幅度的差距，和有的茶馆馆主抱怨的“当地茶馆数量过多、僧多粥少、影响 了自己茶馆的收入”是一回事。其实，这有点像笔者当兵时天天看到的飞行中的 战斗机战斗序列一样——长机在前，僚机在后。问题在于：战斗机的战斗序列是 正常的，而茶馆增长幅度超过了茶馆消费有效需求的增长幅度是不正常的。 ２．茶馆业进入门槛比较低而对从业人员素质要求比较高。有的老板，有几 十万元和几个员工就敢开茶馆；有的茶馆，初中以下学历的员工占员工总数的４ ０％以上；还有的茶馆，离开业只有三五天时间了，才忙着招聘员工。低成本进 入茶馆业本来是利好因素，但忽视了茶馆业文化含量相对较高的行业特性。忽视

知识和高素质人才的储备、不注意提高自身及员工的综合素质水平，是开不好茶 馆的。

３．原始积累比较慢而平均利润比较高。在经营管理没有大失误的前提下， 茶馆平均利润可以达到３０％至６０％，超过了银行业１１％、汽车工业２５％ 的利润率。有的茶馆老板，只记住了平均利润较高这一条，却忽视了投资回报相 对较慢这一条。加上知识储备和心理承受能力不足，往往急于收回投资，在初期 营业额较低时常埋怨员工，有时甚至因此导致恶性循环。

４．茶艺专业招生比较难而分配供不应求。２００５年北京茶艺专业招生人 数表现出下降趋势。商贸学校只招了５２名、汽车工业技工学校只招了４７名。 有关老师对此有些无可奈何。同时，几乎每个茶馆都表示缺人。分析招生与缺人 反差很大的原因，一是基础比较好的初中生去考高中了；二是考生自己或家长存 在轻视服务行业的思想；三是有茶艺专业的学校有的受到场地、师资等条件 。与此相关的是：有的地方茶馆有“三陪”现象，影响了茶馆业形象及学生的就 业选择；还有的茶馆员工流失率过高等。

从发展的角度看，茶馆业还将面临３种结构性矛盾：一是茶馆经营中吃与喝 的矛盾；二是休闲与娱乐的矛盾；三是家庭茶艺的推广与茶馆业自身发展的矛盾 。

茶楼文化与文化茶楼

对于消费者来说，茶楼最大也最直接的魅力是茶楼文化。在青岛繁华的商业 街——中山路上坐落着一家名为“大观园茶楼”的小茶楼，从外面看上去简简单 单、普普通通，可就是这家小茶楼在岛城却远近驰名，几乎天天座无虚席。此茶 楼是一家以古典名著《红楼梦》为主题的文化茶楼，茶楼内的布置体现出了曹雪 芹笔下大观园的华丽清雅，四处所悬所挂均出自《红楼梦》小说中的人物、故事 ，让人感觉到浓浓的红楼风情。

品着鲜嫩的崂山春雪绿茶，笔者和临桌的茶客林女士攀谈起来，她说就在旁 边的写字楼工作，经常在周末、空闲的时候来这里闲坐休息。问到为何选择来这

家茶楼的时候她说，开始也是来此会客，偶然发现这里的《红楼梦》主题。由 于从小就是“红迷”，喜欢这里的环境、气氛，更欣赏这里的文化品位，到了这 里就像回家一样亲切。尤其是最近还交到了一些同样喜欢《红楼梦》的朋友，十 分开心，自然这里就是休闲的最佳选择了。提起这里对于工薪阶层来说并不低廉 的茶资时，林女士笑着说，其实虽然每月为茶斥资不菲，但对于自己来说是身心 的放松、精神的净化、情操的陶冶，可谓物有所值。她表示，在经济条件允许的 情况下，她还会经常光顾这家文化茶楼，这已经成为了她生活中不可缺少的一部 分。

再和其他的茶客闲聊两句，大都是来这里品味浓浓的“红”茶的。还有一桌 客人说，他们都是在这里结识的“红迷”，今天来这里是要再结 “海棠诗社”。 在这些消费者的心目中，他们并不在意这“大观园茶楼”里是否有妙玉贮存三年 的梅花雪水和精美的成窑五彩小盖钟，只要有那“宝鼎茶闲烟尚绿，幽窗棋罢指 犹凉”的意境和氛围就足矣。显而易见，茶楼的底蕴和内涵是影响消费者选择茶 楼的首要因素，可以说，茶楼文化对于消费者的吸引力要远远大于茶的本身。 对于经营者来说，独到的茶楼文化是茶楼立足的根本，是最大的资本，也是 走向成功的捷径。在青岛的旅游名胜天后宫的古飞楼就有一间名为“田歌茶楼” 的文化茶楼，主人薛经理告诉笔者，这间茶楼从开始营业的那天起就紧紧握住了 手中的文化牌，走文化经营的道路。论资本，这间茶楼的启动资金并不是十分充 足；论经验，她是半路出家。对于茶也是现学现卖，更不要提客源和名气了。惟 一可以利用的，就只有天后宫这一名胜古迹中所浑然天成的文化底蕴了。从一开 始，该茶馆就将文化的经营提到了非常重要的地位，如和天后宫合作开展祭妈祖 、送海神等文化活动。正是由于对经营路线的正确选择，现在的“田歌茶楼”已 经是声名在外，并已成为天后宫旅游不可或缺的一个项目了。薛经理感慨地说道 ：“如果不是大打文化牌，真的不知道这间茶楼要靠什么立足，更不要说走到今 天这一步了。”可见茶楼文化对于文化茶楼及其经营者的重要意义了。

对整个茶馆业而言，经营茶楼文化也有着非同一般的意义。随着现今社会经 济的迅速发展，人们对于精神生活的质量要求也越来越高，商品经济的高速发展 使得全国各地各种档次的茶品都能够在市场上购得，如果茶馆、茶楼仅仅是局限

于茶本身的经营，而不注重自身文化品位的经营和提高，势必会难以满足消费者 日益增长的精神生活需求，逐渐被行业、被时代所淘汰。另外，茶楼文化的经营 会加大对于部分消费群体的吸引力，相对而言就会减少竞争的压力。譬如“大观 园茶楼”，部分茶客被茶楼所独有的红楼文化所吸引，会为那“红”茶而来。 如果整个茶馆行业都提倡文化的经营，那么可以预见，在不久的将来，各家 茶楼对于文化经营的竞争会超越甚至取代茶本身的竞争，人们走进茶馆的原因不 再仅仅是因为品茶，而是其所具有的文化和氛围。可见，茶楼文化的经营不仅对 于消费者和经营者有益，对于整个茶馆行业的多元化经营、良性竞争等方面也同 样是具有着深远的意义。 好茶馆 卖概念

看到北京部分茶馆营业额非正常下降，我也很着急。怎么办呢？细细想来， 过去，茶馆卖的是产品、环境和服务。今后，在原来的基础上，应该提倡：好茶 馆，卖概念。

什么是卖概念？卖概念是卖文化的具体表现，是促销和培育消费市场的重要 措施。这方面，我印象最深的是改革开放之初“有山必有路，有路必有丰田车” 的广告词。日本商家为了开拓中国市场，真是把中国消费者的思维习惯琢磨透了 。一句广告词为日产汽车打开中国市场铺平了道路。

这里说的概念，有两层意思。一是指与营销有关的广告语或观点，如“农夫 山泉有点甜”、“今年二十，明年十八”等。二是指有特定含义的消费方式，如 瘦身。其共性在于靠新颖吸引消费者。

卖什么概念？过去，为了引导茶馆消费，我和一些朋友提出了“茶艺馆—— 淑女绅士的摇篮”、“北京四大特色旅游项目（登长城、吃烤鸭、听京戏、品香 茗）”、“人不吃饭活不了，不喝茶活不好”、“把茶馆搬回家”、“茶艺师７ 项基本标准”、“品茗静为先”、“特色生财”、“奥运茶艺”等概念。最近， 我在茶馆培训、考察、交流实践中，受到启发，又提出了“向细节要效益”、茶 馆投资经营要“硬件创旧、软件创新”和“把健康与美丽带给您”等新概念。

在一定的意义上讲，茶馆需要卖概念，特别是卖新概念。而且，新概念是新 产品的铺路石，是新业绩的先行官。卖概念能使茶馆增加无形资产、促进无形资 产变现。更重要的是，卖概念有助于扩大消费市场，使茶馆业整体受益，且持久 受益。

那么，怎样卖概念呢？

第一，先要有卖概念的意识。茶馆业是古老的行业，需要产品创新、环境创 新、服务创新，而这些需要以茶馆从业人员特别是投资者和管理者观念创新为基 础。

第二，要有卖概念的能力。卖概念比卖产品、卖环境、卖服务要难。难在需 要大量的知识积累，需要对行业情况的熟悉，需要融会贯通，需要有前瞻性和洞 察力，需要有比较强的语言文字能力，还需要有久坐冷板凳的毅力。

第三，要选择好卖概念的途径。茶馆简介、茶单、电子呼叫器的展板、墙面 、立柱等，是成本最低的卖概念的途径，而茶艺师与客人交流中的适当介绍效果 也不错。重要的是，需要通过茶界媒体和强势休闲时尚类媒体宣传与茶相关的新 概念。中国乌龙茶能在日本畅销，最早得益于一位日本演艺明星。记者问她：你 的形体为什么那么美？她回答说：因为喝乌龙茶。结果，乌龙茶风靡日本。 总之，好茶馆应该带头卖概念，像老舍、五福、碧露轩、碧水丹山等茶艺馆 等都是有基础的。能卖概念的茶馆，一定能顺利进入茶馆业的成熟期。 茶馆怎样留住茶艺员

不久前，记者在北京南城一家茶艺馆采访一位画家，为我们泡茶的茶艺员却 是老相识——北城一家茶艺馆的茶艺员。问其怎么会在这里，她直言不讳，那边 的工资待遇太低了。由此联想起业内一位专家曾对记者说，有的茶馆老板对茶艺 员确实很苛刻，缺乏人性化管理，在矛盾不可调解时，往往造成茶艺员出走。不 过，也有的茶艺员在掌握了基本技能后希望能有更大的发展自己跳槽。 据了解，在其他行业，人员的正常流失一般在５％－１０％左右，而茶馆业 却要远远高出这个百分点，有的茶艺小姐一年甚至要换岗几次。专家认为，茶艺 小姐这样的频繁流动，尤其是技能娴熟的员工频繁离职必然会导致茶馆服务质量

下降，因为刚来的新员工不可能立刻熟悉工作，难以保证原有的服务水平。同时 ，茶馆里原来技术熟练的茶艺员通常会在顾客中留下很好的印象，她们的出走会 带走一些客源。这对茶馆的发展是不利的。

怎样才能留得住茶馆里的人才呢﹖有人提出“员工至上的观点”。把员工置 于顾客之上，看上去好像与“顾客是上帝”的观点背道而驰，是要抛开顾客这一 衣食父母，是舍本逐末的表现。相反，茶馆业恰恰缺乏这一“错误”认识。实际 上，在茶叶本身质量不可能存在本质差别的现实前提下，茶馆能为顾客提供的差 异化“产品”往往就是不同品质的服务，而这些服务只能是由茶艺小姐来提供； 她们直接与客户面对面，代表的是茶馆的形象和服务水平，她们提供服务所产生 的收入是茶馆获取收益的直接来源。茶馆赢利的目标是通过她们实现的，顾客获 取优质服务的目标也是通过她们实现的。某种程度上说，茶馆业主的第一顾客就 是茶艺小姐，业主只有为她们服务好了，她们才能真正为来茶馆消费的客户服好 务。

茶馆要想留住茶艺小姐，其实更多的不是要把着眼点放在怎么去留上，而是 要放在怎么去用她们上。把她们看成茶馆的资本还是成本，是一个首先需要考虑 的问题。如果将她们视为资本，就要愿意为她们提供工作保障和职业生涯发展计 划，让茶馆的发展目标和茶艺员个人的目标在一定程度上趋于一致。特别要提的 是，有人认为“茶艺员工作是吃青春饭的工作”。假设这一观点是正确的，那么 “茶艺员工作”就不可能成为“茶艺员职业”，茶艺小姐在茶馆工作的时间就是 相对短暂的。要充分开发她们在这短暂的工作期间的价值，就应该稳定她们的心 态，帮助她们了解自己的兴趣、能力和工作机会的关系；启发她们对今后各种可 能的职业进行憧憬和现实性思考，有针对性地进行职业生涯探索和设计，认清与 能力和兴趣相一致的工作领域和阶层；并积极替她们联系从茶馆业退下后的相对 稳定、顺心的工作，让她们在这个不稳定的工作岗位上有稳定的心态，认识到对 她们自己来说不断跳槽的成本要比安心在现在的茶馆里做事高得多。

当然要留住人、用好人，合理的激励制度是必不可少的。关于激励，除了外 在的物质上，如在工资、奖金、福利等方面给予优厚的奖励外，也应该给予各种 精神上的激励，使工作不仅成为她们的谋生手段，更是其实现自我价值的方法。

在知识、能力之外，对调动茶艺小姐的积极性给予更多的关注。从工作过程和结 果两方面调动她们的积极性，让她们感觉到工作过程本身带来的趣味性、挑战性 、多样性、自主性，并从中获得愉悦的感觉，获得承担责任的精神感受。在工作 完成且取得比较满意的结果后，能获得自豪感和成就感，以及个人潜力得到充分 发挥的舒畅感。

即使茶馆管理者在各个方面都做得很好了，也有可能还会出现茶艺小姐离职 的现象。这时候，茶馆完全没有必要坚持不放人，把彼此的关系闹到剑拔弩张的 地步，留人不留心往往会遏制员工的潜能和积极性，于人于己都无益。明智的作 法是诚恳地询问辞职的原因，如果是对茶馆制度、人际关系、待遇等方面存在不 满，茶馆方面就要进行自我审视，确有失误的，要坦率承认并认真改正，并对提 意见的员工表示感谢，热诚挽留；如果茶艺员出于自己的职业规划的考虑而离职 ，就真诚地祝福她们。

鉴于当前茶艺人才供不应求的状况，在做好人员管理的前提下，茶馆应与茶 艺学校建立稳定、长期的合作关系，近水楼台先得月，倒也不失上乘之举。 得人才者得天下。茶馆只有拥有一支相对稳定的人才队伍，才能在市场中立 于不败之地。 茶楼文化：彰显个性

说起茶馆的个性，毋庸置疑，每一个经营者对于茶馆的经营都有自己的想法 和主张，对于茶文化也有自己的看法，这些都可以升华成为茶馆的个性。有些茶 楼有着得天独厚的地理优势或者文化底蕴，例如安徽黄山上的松涛阁和坐落在青 岛海滨天后宫中的田歌茶楼，都是在自己本身所具有的特质上做文章，将个性突 出得恰到好处。更有一些茶楼的经营者把自己的想法作为主题来经营，例如浙江 杭州的南风茶楼，它就是以经营者的家乡——江南水乡的旖旎风光为主题的茶楼 。还有许多茶楼以名人、文学名著尤其是古典文学名著作为主题，例如以《红楼 梦》为主题的大观园茶楼、以《三国演义》为主题的逐鹿茶楼，还有著名的老舍 茶馆都是很好的例子。无论对于个性有着怎样的选择，只要是适合自己的，利于

体现和彰显的就是自己的特色，就能够使自己的茶馆与众不同，别具一格。 彰显个性有很多技巧，聪明的经营者能够通过种种技巧让个性很自然地成为 茶馆的一个重要组成部分。如在装修布局等硬件上，最能够体现出主人的想法和 心思，往往能够达到事半功倍的效果。杭州的南风茶楼里有两个细节，给笔者留 下了深刻的印象。在它干净宽敞的洗手间墙上，镶嵌着几副小小的苏绣锦鲤，大 理石台面上放置的竟然是江南水乡桥畔院后最常见的青石板水池，夕阳金红色的 苏绣锦鲤仿佛在墨绿色的墙上游玩嬉戏，青石板上似乎还带着水乡那濡湿的泥土 芳香，仅仅是洗手间装饰上的细节就让人感觉到主人的与众不同，同时也让客人 感受到了茶馆的水乡情调。同样，在布置的细节上的奇思妙想也能够让茶馆的个 性、主题得到突出。例如在上海有家名为学苑书店的小茶楼，它的规模、装修在 风起云涌的上海滩都可以说是很不起眼的，但就在这家木结构的小茶楼上，仅有 的六张茶几却十分有特色：在花梨木台案的下面作为支撑的竟然是厚厚的一摞线 装书，满室的书香、茶香扑面而来。这样的例子不胜枚举，像浙江杭州清德楼茶 苑墙上所悬的满墙西湖油纸伞、山东六合茶楼门口的大茶壶、安徽黄山的六津渡 茶楼的仿皮影茶杯垫等细节，都让这些茶馆个性彰显。

许多时候，硬件的不足可以用软件来弥补，在这里也是一样。茶馆的服务不 仅仅能够为突出茶馆的特色，有时甚至可以成为茶馆的新亮点。音乐各家都会有 ，可多半是录音，偶尔见到专门请人来弹奏琵琶、古筝、扬琴，虽然更加宛转流 畅，但稍嫌媚俗，毕竟大家都能够想到，有财力就能够做到。不过，在浙江溪塘 古镇的一家小茶楼里面有一个十七八岁的姑娘用小提琴演奏《梁山伯与祝英台》 和《渔舟唱晚》，乐曲穿透窗外洒落一地的夕阳和被夕阳染红的水乡，是那么的 脱俗和意境悠远。在茶都浙江杭州的南风茶楼里面所有的女服务员都身穿江南传 统手工蜡染制成的窄身对襟盘扣小袄，头发都用红丝线捆扎，犹如水乡中撑着乌 篷船的小妹一般清新朴素而娇媚，别有一番风韵。同样在杭州的西韵茶楼中，在 茶桌上都有一本传说故事名册，但是在这精美的鹅黄色丝织小册子上除了故事名 和淡淡的西湖丹桂香之外就别无他物了，所有美丽的传说和故事都在服务员的心 中口中，只要客人愿意，就可以唤来服务员边斟茶边讲述关于西湖的传说故事， 清醇的虎跑泉水、西湖龙井就着江南小妹讲述的美丽故事让人感到醺醺然，不知

是陶醉在这茶香、这美丽故事里还是更加迷人的西湖中。

２１世纪是一个崇尚个性的时代，太多的重复让我们的生活变得乏味，同样 ，在我们的茶馆行业迅速发展的今天，太多的雷同会让我们的大市场失去活力， 彰显自己的个性已经成为茶馆成功经营的必要条件之一。诗人雪莱曾经说过：“ 玫瑰的美丽就在于每一朵玫瑰都不同。”同样，只要经营者用心仔细琢磨，每一 个茶馆都有其特别之处，这就是共性之中的个性。经营个性、彰显个性，同时就 是在经营品位、经营内涵、经营文化。不难预见，个性的突出势必会使得茶馆行 业经营更加多元化，更有魅力，也更加吸引人。 如何做好茶馆员工培训

茶馆员工培训，要从新员工进店就开始抓。而且应常抓不懈，应根据企业发 展的不同阶段，有区别、有重点、有针对性地进行培训。

茶艺人员培训，通常包括三个基本方面。一是专业知识；二是专业基础知识 ；三是相关公共知识。茶馆营业初期，员工培训的重点有以下１０个方面。 １．规章制度。包括茶艺服务流程、奖惩条例、茶单、促销提成办法等，都 要求在理解的基础上背熟。

２．茶艺服务技能。包括主要消费茶类的泡饮方法，仪容仪表常识，待人接 物基本知识，茶馆设备使用方法等。

３．促销方法。如开单促销法、买单促销法、记忆促销法等。 ４．心理承受能力。重点是培养良好的心态与人格魅力。

５．应变能力。主要培养宠辱不惊、不卑不亢的意识与技巧。包括应对客人 “挑理儿”的办法。

６．责任感与上进心。这方面，服务行业的员工特别要加强培养。 ７．茶叶与茶具基础知识。特别是生产与消费的新知识。 ８．茶文化发展简史与茶文化交流史。这方面内容，要有所了解。 ９．消费心理。据我观察分析，一些茶馆经营业绩欠佳，吃亏就吃在不了解 消费者心理上。因此，很有必要加强这方面的培训，帮助员工了解、分析消费者

的心思与习惯，以便有针对性地安排项目、搞好服务接待工作。

１０．茶产业及茶馆业背景。我在《茶艺实践指南》书中，专门印上了一幅 铁树开花的彩色图片，并用了“铁树开花，功夫在花外”的说明词。这何尝不是 茶馆老板们的追求！为了开好茶馆，在帮助员工掌握茶艺服务等知识的基础上， 也要尽可能多地帮助员工了解茶产业及茶馆业的背景知识，做好知识储备与更新 工作。

进入正常营业阶段后，茶馆员工培训更要常抓不懈。最好每周或每两周固定 做一次，针对性与实操性要强。这方面，老舍茶馆制定了员工培训三年计划，带 了个好头。

还有两点也很重要。一是茶馆经理带头参加培训，不要因为忙而忽视了学习 。二是员工培训中，经理要亲自讲课，帮助员工提高。 茶馆要向制度建设要效益

在茶馆经营管理中，制度建设十分重要。

第一，要建立、完善茶馆管理制度体系。这包括“人、财、物”，“产、供 、销”等各个方面。在工作实践中，我们总结出了１５个茶馆经营管理制度。具 体是：《员工招聘办法》、《管理人员岗位责任制》、《迎宾岗位责任制》、《 吧台岗位责任制》、《单间岗位责任制》、《保安岗位责任制》、《保洁员岗位 责任制》、《员工学习培训管理办法》、《卫生管理办法》、《伙食管理办法》 、《公物管理办法》、《工资福利制度》、《奖惩制度》、《促销办法》、《服 务流程与规范》。实践证明，这些制度比较严谨，又便于操作，在茶馆托管经营 中发挥了较好的作用。

第二，茶馆经营管理制度一经颁布，就要认真执行，不能因人而异或朝令夕 改。目前，一些茶馆有比较好的制度，但执行力度不够，常使管理制度形同虚设 。因此，管理人员和骨干要带头遵守规章制度，老板对他们的要求也应更加严格 。

第三，在执行制度的过程中，要坚持奖惩分明，以奖为主，并且应精神奖励

与物质奖励并举。

制度建设是茶馆生存和发展的重要保证。实践表明：绩效显著的茶馆的经验 有许多，其中制度建设抓得好是重要的一条。呼吁茶馆投资者和管理者重视制度 建设，大家行动起来，共同向制度要效益。 “茶里王”试饮促销，还差一点点 文章来源：转载 作者： 现场报道

2005年3月，统一企业的茶饮料新品“茶里王”在西安上市了。自3月初开始 ，统一便开始全面启动西安市场的“茶里王”推广行动。包括零售终端铺货、终 端促销、电视广告、户外广告等组合手段铺天盖地，并且有流动行人广告等形式 上的创新。这大规模的行动，还真在西安引起一番震动，人们开始议论和关注“ 茶里王”。

一切表现可以看出，为了“茶里王”上市，统一真可谓下了一番苦心。从时 间季节的选择，到强大广告规模的投入，到广告创意的设计，再到上市方案的推 广，一切都说明这是一场精心准备的新品上市大行动。

3月26日，星期六。正是西安人的一个休息日。“茶里王”更是抓紧这一时机 不放过。在社区，在零售终端，“茶里王”搞起大规模的试饮活动。

笔者正巧路过一个零售店时，只见一个促销小姐右手持一个扣着三个一次性 纸杯的“茶里王”饮料瓶，嘴里说道：“茶里王茶饮料免费试饮了，欢迎品尝！ ”

仔细打量，该促销小姐面容娇好，但身着便装，没有穿着色调统一的形象装 ，身后紧邻一个零售门店，有打开的“茶里王”产品陈列，有3、5箱整箱的“茶 里王”堆箱陈列。

一直半个小时过去，虽然路上行人很多，而且步履悠慢，而且促销小姐也十 分卖力，也有行人偶尔抬眼瞩目促销小姐和手里拿着的“茶里王”，但是，就是 没有人来品尝。显然，这场试饮促销中不成功，存在问题。

问题一，试饮点的布置不吸引人

能够看的出，“茶里王”的终端促销还是下了一番功夫的。有“茶里王”堆 箱陈列，有产品陈列，有人员现场引导试饮。应该说，一场试饮活动，该做到的 工作面也都基本齐备。 问题在于，缺少气氛渲染。

试饮现场没有海报，上面可以书写大大的“免费试饮，请君品尝”等煽动性 口号。仅仅是一个面容娇好的促销小姐费力的拦截试饮，未免单薄了些。 另外，现场没有区域，不醒目。身着便装的促销小姐，单人引导和口头 叫饮，身边是一个零售门店，除了简单的堆箱陈列，稀稀拉拉的几瓶产品陈列外 ，没有让人一看就能引起关注的醒目标志，一眼望去，更让人以为是一个普通消 费者在拿着饮料饮用。

总之，试饮现场没有让人产生兴趣的环境气氛。 问题二，让目标人群试饮的方式手段欠妥

常规的试饮就是拿着产品，再用一次性纸杯，摆上桌台，通过人员拦截引导 行人参与试饮。但是，这是几年前很多饮料厂家就开始运用的手段，本次2005年 “茶里王”茶饮料新品上市继续沿用，而且没有任何改进，未免有些落伍了。要 知道，消费者也有“审美疲劳”，几年来一直都是这样，未免让人产生疲劳的感 觉，没有了品尝的兴趣和激情。

现阶段让城市里的消费者能够关注、并停下来参与试饮，是需要下一番功夫 的。首先，城市里的人们已经是具有较高的消费需求了，对于饮料新产品的出现 ，一般并不十分的积极，即便是是拿出讲究卫生的方式来邀请路人进行试饮，由 于是在众目睽睽之下，很少有人能够出来拿起你倒出的半杯甚至一杯饮料饮用。 这样吸引不了人们的兴趣。其次，如果只是一个促销小姐手拿饮料，上前叫饮， 没有一定的现场渲染，是没有引起路人关注和产生兴趣的可能的。但值得注意的 是，贪图便宜的心理依然存在。为什么不制作一些试饮品饮料来，通过派发的形

式来实现让更多的首批消费者试饮呢？

一个号称最大的食品企业、食品界的知名企业推出一个茶饮料新品，其 上市活动应该说是一场有规模、有创新、有轰动的市场营销风暴。然而，实际微 观到很具体的试饮促销上，却显得创新能力迟钝、乏力，没有任何的新意，这未 免让业界感到失望。这样的粗略的促销设计与一个显赫的食品企业的身份明显不 相匹配。

现代市场环境下的饮料试饮解决方案 1、现场布置。

醒目、热烈、兴趣、品质感是设计试饮促销活动现场的关键元素。 醒目，就是要让行人，更多的是让目标人群更容易的看到你的试饮现场，并 且将免费试饮的优惠信息传递给他们。这需要内容（标题、广告语）和形式（制 作材料）两方面的组合。结合“茶里王”的试饮，广告内容可定为：“免费试饮 、请君品尝”或“免费试饮、任君品尝”等。形式可用大块广告立牌、易拉宝等 告示牌，色彩鲜艳，引人耳目。

同时，场面必须要有规模。可以通过摆放几张桌子，大量的摆放产品，并做 出造型，让人耳目一新，激发兴趣。

热烈，虽然是饮料，但同样可以制造热烈气氛。比如三人试饮速度比赛。这 是一种小规模的游戏，可以设置奖项奖励每场试饮冠军。同时，小规模的比赛可 以吸引眼球，让人驻足观看，并引发欢笑和热烈的掌声。

兴趣，要有能够启发路人产生口渴的诱因，才能实现让路人积极参与试饮、 甚至是畅饮的目的。

品质感，现场的布置必须与新品的品牌和内在品质相匹配。所以，包括人员 服装、广告牌质地、桌子台布、奖品等物品，必须是经过精心设计和制作的。 2、样品——试饮品的制作准备。

实际上，饮料的试饮有很多的办法。

像试吃装。很多的食品新品上市都是要制作样品，试吃、试饮品的，而且是 特殊的包装形式，既体现原产品，又保证它的经济性。

所以，建议采用生产小包装“茶里王”，有点像白酒产品中的“酒标”，它 往往能够起到让目标人群既品尝样品，又能够产生再次消费的目的。 这次“茶里王”茶饮料新品上市，试饮活动的方式欠妥。在繁华的城市中， 面对十分挑剔的目标消费者，仅仅往一次性纸杯里倒小半杯饮料，是不能吸引目 标人群参与试饮的，没有一个很好的试饮办法，试饮活动当然会失败。 现在的新产品上市，多数的营销企划人员仍然沿用模式化的套路，来设计具 体的推广促销活动，这本无可厚非。问题是市场是动态的，消费者也在成长和成 熟。一些个促销活动形式被各个厂家、各个行业反复使用，已经出现消费者“审 美疲劳”的态势，促销活动的效果每况愈下。新品上市推广，如果不对促销活动 进行创新与改进，再频繁的使用老套促销形式，难免出现流于形式的失败案例。 创新是促销形式的创新，改进是促销细节的改进，这两方面是提高新产品上市推 广促销活动效率的途径。当然，创新与改进是需要企划功力的，这并非短期内能 够很快提升。但只要在成熟的企划框架下明确各个环节的关键点、功能作用，以 及需要注意的操作细节，再通过积极的心态去创新思维，必然会把新品的促销计 划设计好，执行好。