探寻中国直销的未来 2012(第三届)中国直销行业责任与发展峰会特别报道

ｏ　　ｌｓＴｏＲＹ　直销行业如何应对中国经济的变化？　主持人：世界直销（中国）研究中心秘书长邹尧　发言ｌｌ宾：管理学博士、教授，重庆大学公共管理系主任彭小兵　商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育　传智集团总裁、直销世纪杂志社社长李久慈　天狮集团副总裁兼中国区总裁阎玉朋　广东康力总裁王君平　康能生物科技有限公司总经理张旭辉　克缇（中国）直销事业体总经理冉永夫　艾孚山系统创始人叶根　近两年来，中国经济增速放缓，趋于稳定，而直销行业却与整体经　济发展走势相反。￣２００９年以来，中国直销行业连续三年业绩增速　保持在３０％以上。然而，直销作为国民经济的一环，无法脱离经济　大环境的影响。面对当下经济形势，中国直销是否还能继续保持高　速增长？国民经济的变化将对直销带来哪些影响，直销行业又当如　何应对？　在关于“直销行业如何应对中国经济的变化”这一话题中，与会嘉　宾就以上问题做了深入讨论。期间，各方观点激烈交锋，现将会场　上的精彩观点整理，以飨读者。　◎　在讨论中．李久慈谈到７中国地区直销业的发展历程．曩有很高的参考价值．特将这段发盲整理。　地区直销立法是１９９２年，是２００５年。看看立法的十年后，直销行业都会是一个什么样的状态。　叉有上升。按照的情况来看，立法对于直销的发展是有一定影响的。　有人说还会有１Ｏ年至２０年的好光景，这当然有的因素。一般就直销的发展而言，有两个力量很重要　多的消费者来购买产品。这就牵涉到直销产品链。直销产品一般都是提升生活品质的产品，因此价格也相对较高　具有稳定的中高收入的人群。　Ｊ的支持，连续增长了４年，第五六年有所下滑，第七年　是说有更多的人来参与直销事业，二是是否有更　。但是目前国内或者海外从事直销的人群并不是　队的高度运作有　赢销有个特点，就是经营者和消费者是一体的，经营者本身就是消费者。所以目　关，这也是中国这几年直销发展的主要推动力。　什么时候才能得到消费的推动呢，估计还得几年时间　立法之后的这几年，由于的推动　。但是能不能持续十年二十年呢，我个人认为不能过度乐观。因为目前　、ｏ　拿牌企业在市场上高度竞争，呈现井喷状态。消费市场对　地区有百分之八十的人是属于会员型消费者，几乎每　以后２　万；ⅢＵ２干，发展后５－１Ｏ万，所以收入了　但是优虑也很多。　。这当然跟收入情况有关。地区的收入差距小，刚进入社会时六干，发展好　品不在稳定的购买之内，所以从直销通路建设看　。　封面故事　ＣｏＶＥＲ　ＳＴＯＲＹ　主持人：直销百科网ＣＥＯ刘辉光　发育鼻宾：天狮集团副总裁兼中国区总裁阎玉朋　金日科技总经理罗永亮　企业如何做大　做强？　每一家成功的企业都有自己的独特的经营方式和成功路　径，卓越之路或许千差万别，但亦有许多共性的发展之　处，推动着企业成长。直销企业如何做大做强，确立战略　方向、夯实企业基本功、积极应对问题、坚持学习、建设　性创新是与会嘉宾通过讨论达成的一致共识。　康能生物科技有限公司总经理张旭辉　克缇（中国）直销事业体总经理冉永夫　三生运营副总施光辉　隆力奇定制营销国际事业二部总经理钱军彪　中科北软副总经理毛斌超　上海美艾国际专业行销机构总经理范伟云　资深咨询培训Ｉ师ＩＨＯ科教集团亚太区余逸鹤　艾孚山系统创始人叶根　企业的发展方向决定了企业行为方式，方向不同于目标、规划，不具备阶段性，且很少　发生变化，因为方向是企业价值观的体现。直销行业常谈“方向不对，努力白费”，足见方向　对企业发展的重要性。　趣谈　■　一施光辉发言前先分享了一个在微博上看到的　笑话，说近期电视上最火的是宫廷争斗，车展　上最火的是袒胸露背，书店里最火的是成功　人们喜欢权谋　１对与锴，不能把战略方向与目标混同，把目标当做唯一的追求。如果只是为了完成目标　艺术，由此可以总结出三点：１．内斗；２．为了成功可以不顾一切：３．大家相信一　【而拼命往前走，就很有可能会忽略方向，从而失去目标达成的价值和意义。　ｊ　夜暴富。这就说明当今社会的浮躁之气仍然盛　＼行，人们往往太过注重最终的目标，而忽略了　中间的ｉ　至是方向。　／　————～～…——＼　施光辉：企业是否拥有一个正确的价值观和经营理念决定了这个企业发展战略的１　，　——————．一——…————　■　０２０　ｆ中国直措２０＇￣２　６　封面故事　ＣＯＶＥＲ　ＳＴＯＲＹ　暗　圈　附例　通用前ＣＥ０韦尔奇，多年前来中国接受　对话栏目的访问时，别人问他，你第一件　事情抓什么，他说，开好记者会，要把品牌　形象树立好，接着别人问他，那你第二件　事睛抓什么，他说抓培训Ｉ。　—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————～　　１阎玉朋：产品，建立自身品牌和诚信。要把研发生产、销售各个环节都做好，而且　　Ｉ要把满足消费者需求的产品做好；融合传统行业的宣传方式，比如聘请代言人。此外，　ｌＩ　　还应重视生产车间、Ｉ工业园建设，天狮投资了几十个亿建设健康产业园，让直销商和顾Ｉ　　客亲眼看得到企业是想踏踏实实地去经营，Ｉ是为了长远规范发展，而不是炒作。　＼／一翻　／　　１——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————一　一　施光辉：直销产品的同质化是行业内普遍存在的问题，这就要求我们要在同质化１　。　Ｉ里面实现产品的差异化，同时也要学会聚焦，找到与众不同［向焦点，并进入有利位置，　ｌｊ将企业与产品做到足够纯粹　ｌ　管理　■　题外话　集中在保健品和日化产品上，这就要求　我们不断地在产品的纵深上下功夫，进一步完善产品的深加工，　并利用全方位的宣传，完成品牌推　另外，直销从事　Ｕ，导向转变　为消费导向，则提醒我们要更多地注重产品定位，将产品进行更　为细致的划分，针对不同的年龄层次　发产品，划定价格区间。　０２２　Ｉ中置直蚺２０１２　６　封面故事　ＣｏＶＥＲ　ＳＴ０ＲＹ　一　篙；　——————一———————————————————————————、　『　【罗永亮：企业的快速发展与企业的管理和服务相对滞后，服务永远是滞后的，没／　、＼　需求之间存在的矛盾。　ｌ有一个真正能让市场百分之百满意的服务。还需平衡公司的长期战略发展与市场短期Ｉ　Ｉｉ　＼——此外，还需止传统文化与直销文化相互融合，很多传统企业纷纷转型直销，但是转　【　—　Ｊ　型之后的效果并不好１很大的原因就是二者｝　文化相冲突。　囵　■　／——————————————————————————————————————一在美国，安利通过和蒙纳维的官司订立规则　蒙纳维，开始新工作　前先休止一年。所以我觉得这件事情可以给　我们行业一个启示。　　　陈湛：企业管理缺少规则；职业经理人跳槽频繁；团队凝聚力不强，松散化。【　＼———————／／　老板　自桌子，就把业务员开了，业务员马上走人。在这种情况下，双方都没有安全感，如果有规则，绺自商就会安定。　安利刚进入中国的时候，我记得业务员手册就是厚厚的—本，安利在处分一个业务员的时候，是分级对待的。　■　一个形象的比喻　战：　。相互熟识却不互相体恤理解，发生矛　为什么我们不能更包容一些，当察觉到任　何问题时，和善地说，“亲爱的　圈　０２４　ｌ中目Ｉ铺２０１２　６　。　封面故事　ＣＯＶＥＲ　ＳＴＯＲＹ　附例　清晰的一个声音是ＮＯ　张旭辉在发言中　。１９９５年，当安利委员会（现为行政委员会）ｔ　最　没有被成见束缚，认为在品　牌推广上，应当学习传统行业。　正是在他的推动下，安利公司的委员会改变了ｆ　门自己的既定思路，采用了看似业余的建议，收到了意想不到的效果。现　在，安利公　圈　从成功的案例中找寻经验，助推企业前行。但企业的发展壮大最终依靠的还是个性特色，企业必须要培养、创建自己的核心竞争力。　一　西，其实苹果并没有创造过什么东西，从ｉＰａｄ￣１Ｊ．ｉＰｈｏｎｅ　说到创新　新的概念上，他只是把别人做好的东西，做得更加极致而已。　一。但是，又有多少人去想过那些为创新所累积的东　。而苹果的创新，只是建立在一个微创　■　茄酱市场百　之四十三和百分之二十几的　美国有一家做食品的公司，去年的营业额是４７０多个亿　这家公司的老板以前是做外贸　份额，可口可乐大部分的果汁原料都来自于它。然而这家公司的业绩在５年前　的，１ｇ年前他转型做实业，然后用１９年的时间做了两件事情。　即通过产品的编码，可以追溯到这个柑橘来自　第一，就是整合资源；第二，完善物流链。他们的产品追溯率可以达到１０Ｏ％　哪一个园区、是哪一个人种的，甚至于采摘至哪一棵树上。他们这种；　曩　附例　今年２月，篮球ｄ＇，－７－－林书豪只用两个礼拜，就让全世界都记住了他。可是有多少人知道，林书豪从小就已经在为这一切做准　备了，网上流传着一些他小时候打篮球的影片，从里边我们可以看到，很小的时候他的篮球基本功就已经非常亮眼。可是，　直到十多年之后，他才为全世界所知道。同样的道理，我们直销行业要做强做大，要一呜惊人，还必须把这个行业的基本　功做扎实。　■　０２６　Ｉ中一直铺２０１２６　一ｉｒｉｔ▲ｌ了一潜；亍一潜行　ｉ『了　会议结束后，有两个词深深刻印在我们的脑海中，前行与潜行。　前行，向前看，朝前行。　潜行，－潜　做，善　亍。　前者是中国直销业既定的发展方向，亦是行业的价值观，指引着　有嘉宾在发言中指出，‘ｉ企业ｆ　大”在直销行业中从来不是问题，　关键在于企业能否“做强、做长”，这点出了当前行业的症结所在。依　靠商业模式、奖金制度的“创新”，式地去实现的规模化，只是建　立在沙砾上的城堡，一阵风便能吹倒。　未来；后者是中国直销业当有的行为方式，映衬的是从业人员的心　态，寓意着当下。此次大会所探讨的两个话题，也是立足于行业的当　下和未来而展开，　“破坏　的创新”正在蚕食中国直销业！从直销进入中国以来，　行业最不缺少自勺便是概念，最缺少的是低调务实的潜行者。　完美、无限极这两家企业作为成功案例在会上被多位嘉宾反复　过去的三年，是中国直销行业的黄金时期，连续的高增长让人为　之振奋。然而，在这样的繁华景象下，却透露着一丝隐阮。高增长在让　企业获利的同时，也让个别企业、直销人开始膨胀，对利益的渴求，使　１哥ｌ　ｌ＿Ｊ唧向Ｊ　Ｈ薛ｊ　，茂口　／Ｊ　ｌＬｕ０　提及，但大家可加道无限极和完美在基础建设上所做的努力，当大家　关注无限极当下庞大的业绩时，又是否知道无限极用了整整１２年才完　成５亿元的业绩。　而在今天，刚起盘两三年便将年目标设定为冲击十亿元的企业比　哈药暂停直销业务，便是对方向错误的最好注解。而这一情形在　太平洋直购发展到疯狂的巅峰时，尤为突出，所幸，监管部门的　及时出手，为行业敲响警钟。　比皆是，试问，有多　当然，无限极的路不可能重走，因为成功不能被模仿，但成功者　的做事方式值得我们学习。正如，谈到乔布斯留下的遗产时，大家公　认的是他的认真，以及对细节的苛求。　同样，成功企业留给大家的是对基础建设的重视，不断学习的　态度，以及对昕＾ｌ事事业的专注，唯有如此，企业才能真正“做大、做　强”。　会议中，各种论点激烈交锋，但关于方向重要性的看法一致，正　如在‘企业如何做大做强”议题中所言，确立正确的、符合企业自身条　件的方向是做大、做强的第一步，亦是在变化莫测的经济形势下，保持　前行的原动力。　有了方向，便要付诸行动，如何做？夯实基础，专注直销。　前行，潜行，中国直销！　中胃Ｉ辅２０１２６　ｆ　０２７　中国直销行业发展报告ＩＩ　盛大发布　随着主持人一声“起”，重庆本质传媒有限公司总经理金旭丹女　士与副总经理金云义先生共同揭开金色的帷幕，《中国直销行业发展　报告Ⅱ》得以揭开神秘面纱，呈现在参会嘉宾Ｉ　面前。　况、竞争格局、发展趋势预测以及主流企业发展概况６个方面进行了　概述。　不少参加过－Ｅ－ｆ＃专家委员会的专家委员们还记得参与填写的调　查问卷，这份由１００多位研究中心专家委员参谋设计的问卷为报告提　供了重要的数据资料。这份报告回收了来自研究人士、公司高管、一　线经销商的１３００多份笔答问卷￣Ｈ９００００多份网络问卷，问卷有效率　接近８０％。　５月８日下午２点，《中国直销行业发展报告Ⅱ》隆重发布，这份旨　在总结中国直销行业经验，分析直销行业现状，预测直销行业未来发　展趋势的报告给了参会嘉宾不小的惊喜。　该报告受中国保健协会委托，由世界经济研究中心、世界直销（中　国）研究中心、知识经济杂志社《中国直销》杂志、重庆本质传媒集团　出版中［ｊ、、联合发起编纂，旨在“让社会了解直销，让直销融入社会”。　到会的一些行业嘉宾争先对该报告做出了自己的解读。来自商务　部的研究员梅新育博士认为，该报告为中国直销行业提供了完整且客　观的数据，为外界了解直销提供了全面的信息，也为直销立法者提供　了决策依据。　传智集团总裁、直销世纪杂志社社长李久慈先生则认　２００９年４月，发布的中国第一份直销行业报告——《中国直销业　发展蓝皮书——中国直销业发展报告Ｉ》，受到业界一致好评。本着　延续学术研究，助推行业健康发展的目的，又推出《中国直销业发展　报告Ⅱ》。现场嘉宾手里拿到的手册为报告概要，由于版面原因，仅涉　及这次凋研统计的部分数据和分析结果，这些信息足以引起了与会者　极大的兴趣。　为该报告的发布对中国直销行业有阶段性的贡献，特别是一些行业数　据的公布具有重大意义，可能成为社会各界重要参考材料。同时，上　海美艾国际总裁范伟云先生认为这是一个好的开始，有可能加速推动　直销行业自律组织例如直销行业协会的成立。此外，直销博客网ＣＥＯ　蹇皎对该报告也发表了自己的见解。　拿牌企业业绩、拿牌直销企业直销员人均ＧＤＰ、直销行业活跃从　业人员等数据；３１家拿牌企业的发展概况；复合型制度取代单纯单层　次和多层次成为主流等趋势…・・精彩内容值得期待，该书预计将于６　月底正式面市发布。　按行业发展　况，该报告分为了“行业生存环境透视、行业发展　现状统计、行业市场概况分析、行业竞争格局分析、行业发展趋势预　测、行业主流企业现状”６个部分。　发布会上，世界直销（中国）研究中心秘书长邹尧女士首先向参会　嘉宾及专家为报告揭幕致辞，　口　人陈巧利女士细　致地对该行业报告中涉及到的行业生存环境、行业发展现状、市场概　０２８　ｌ中国Ｉ铺２０１２　６　台前幕后　本次峰会虽然只举行了短短的一天，仍有诸多看点可挖，尖锐发问、　直接否定主持人的提问、激烈争辩…一让我们来一探台前幕后的点　滴精彩瞬间。　ｏ台前篇　最多共鸣的话语　“一个赤裸上身的中年男子右肩扛着重物左手牵着　拿书本的娃娃艰难地下梯坎”的照片’是彭小兵教授ＰＰＴ的　最后一张照片’这张颇具特色的图片给在场嘉宾留下了深　刻的印象，图的释义“　任，右手牵的　是未来的希望”，更是得到了与会嘉宾旨勺广泛共鸣，引起了　大家的万分感慨，直销企业不仅需要处理好内部的问题，　更要肩负着行业的发展责任。　最精彩的发问　“中国的经济到底是暂　时的放缓呢？还是生病了，必　须吃药和打针。反经济周期是　否真的存在，有无最实际的例　子？房地产的会不会对直　销行业产生影响？”台下嘉宾张旭辉先生突然起身，抛出　一连串问题，让在场的昕育＾都招架不住。　好在主持人灵机＿动，“张总提出这个问题，应该自己　也有一定的思考吧！”话筒又回到了张旭辉自ｇ手中。　最直接的否定　“我不太同意‘’这个词，我认为创新，更多的时　候是在创旧。”罗永亮先生直接　否定了主持人关于企业如何颠　覆的话题。“如果说完全抛弃过　去的所有创造，而从头开始的　话，这是非常难的。创新需要时　间的累　只。”　施光辉先生也提到，“苹果　的成功只是建立在一个微创新　的概念上，他只是把别人做好的东西，做得更加的极致而　已。”ｆ电ｆ门的反对得到了参会人员的一致认可，　最，Ｉ：　情愿的延时　这次峰会原计划于ｌ８点钟结束，但是时间到的时候，　会场的气氛还相当好，台下嘉宾都争先恐后地发言，这也　造成了峰会的略微拖延，大家饿着肚子在那里论剑直销，　精神的力量在那时体现了出来。　最有先见之明的穿着　机场的接送工怍是每７久会议　的重点之一，务必要让每位参会＾　员有贵宾—样的感觉，接机．工怍中　一个重要环节是给嘉宾戴花环，　并为其摄影留影。　这次的花环以白色小花为主体，紫色大花为点缀，张　晓琴女士的衣服刚好是紫色系，跟花环的颜色很搭，晓琴　女士忍不住笑着冒出，“这花环是专为我做的吗？”　最及时的窗口——微博　谁说新闻人才能报道新闻，这次会议中不少嘉宾通过　手机发微薄，及时报道会议的盛况。　“金源大饭店的自助餐不错，余逸鹤博土问，重庆哪来　那么多海鲜呢？［抓狂］我和余博士是最早报至　ｊ嘉宾！［给　力］。”范伟云先生—直都是微薄的活跃者，对这　知ｌ晕会的直　播照样给力，　又间接地　酉店做了ｒ＿－７欠广告嘛。　世界直销（中国）研究中心、《中国直销》杂志、直销　百科网的官方微博也都对会议进行了跟进报道，让更多人　看到了峰会现场的动向。豳　编辑：陕丹ｖｉｐｐ－ｖｉｐｇ＠１６３．ＣＯＩＤ．