XXX战略管理咨询项目 营销系统访谈提纲
北京正略钧策企业管理咨询有限公司
2011年6月25日
XXX战略营销优化项目访谈提纲
XXX营销系统访谈提纲
访谈目的：为了明确和清晰XXX未来的发展方向、目标、增长来源、资源配置以及为实现上述目标而制定相应举措，正略钧策需通过访谈深入、系统、客观的了解企业发展历程、战略、营销、研发、生产、组织、管控、文化等现状。访谈中得到的信息和您的建议或想法是我们对公司进行调研以及为公司设计切合实际的管理咨询方案的重要依据。
为了保证访谈的有效性和结果的真实性，希望您在访谈过程中，能本着“知无不言，言无不尽”的原则，真实全面地提供信息和交流想法。正略钧策项目组作为客观的第三方，保证不会向他人透露访谈内容。
以下是访谈的一些要点，仅仅作为意向性提纲。 访谈对象：XXX营销系统人员 访谈内容： 个人背景：
1、您的个人工作经历以及目前在公司所担任的职务。 2、目前您在公司的职责范围及所在部门的部门职责。 职能单元情况了解：
1、 请您简单介绍一下所在部门的发展现状及特点，并重点介绍一下对公司发展的作用
及影响。
2、 请简单介绍一下部门发展过程中遇到的主要问题？所在部门业务的关键成功要素
体现在哪几方面？和主要竞争对手比，竞争优势和劣势有哪些？所面临的机遇与挑战如何？如何应对？
一、公司战略
1. 目前XXX存在哪些主要业务？哪些业务板块是XXX的核心业务？各板块业务存在
何种优势和劣势，机会和困难？
2. 公司是否有具体的战略规划？您是否清楚公司的战略规划、竞争战略等情况？您所
在部门在公司发展战略中是如何定位的？您认为您所在的部门的年度计划和目标是否清晰、合理？请列举完成计划和目标的关键经营（或管理）举措。
3. XXX目前具备哪些核心能力、资源，根据公司的发展目标，未来3-5年XXX应具
备哪些核心能力？
4. 您对XXX提出的发展目标做何评价？为什么？请您简要介绍对XXX未来发展前景
的看法。
5. 您对过去几年的业务发展持何种评价，为什么？按照您的看法，哪些方面值得改善，
哪些是迫切需要做好的工作？
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6. 您期望XXX成为什么样的企业？为什么？
二、内部资源能力
1. 您认为，XXX在研发、营销、生产、运营等内部能力方面的优势和劣势都在哪里？ 2. 结合现有的内部资源情况，您认为企业未来的改进提升空间在哪里？ 3. 您对XXX的企业文化有怎样的认识与理解？
三、营销管理
1. 您对营销事业部的管理现状是否满意？为什么？如果不满意。您认为存在的问题？
导致这些问题的原因是什么？你对解决这些问题的建议？ 2. 您所在部门最突出的问题是什么？你对问题的解决建议是什么？
3. 如果目前的组织构架和业务流程需要调整，您认为调整的重点是什么？为什么？ 4. 您对XXX目前的营销模式怎么评价？我们主要的竞争对手采取怎样的营销模式？
您认为，我们的业务营销模式应如何进行调整？
5. 北京XXX对主要代理商的管理如何？我们的主要竞争对手在代理商层面竞争如
何？优化代理商结构、提高他们业绩主要措施有那些？ 6. 您认为我们营销网络目前的布局如何？
7. 您对目前公司产品、品牌运作管理有何看法？有什么样的改善建议？
8. 您对企业目前的渠道、客戶的管理有何看法？主要竞争对手在渠道、客戶方面对我
我们有何借鉴之处？
四、营销组织
1、 现行的市场营销组织结构的形成是否有什么历史的渊源？您认为北京XXX目前市
场营销的组织结构、部门设置、人员素质有什么优缺点？
2、 公司各部门职能是否清晰？各部门之间沟通协调情况如何？是否存在交叉或遗漏？
您对此有何建议？
3、 目前营销体系中有哪些最主要的管理制度与业务流程，这些制度与流程运行情况如
何？
4、 您认为集团未来的营销平台应该如何搭建，希望集团侧重做哪些工作？
五、市场状况
1、对于您所负责的产品，您认为未来市场的发展状况如何？
2、此类产品的主要用户有哪些，用户结构是怎样的（需求行业、需求区域……）？ 3、我们产品的用户是如何分布的，这些用户有哪些特征？ 4、客户在选择产品时的主要关注点有哪些？
5、 客户的采购决策通常是如何做出的，哪些因素决定最终购买？ 6、 您认为客户的选择偏好未来将会向哪个方向变化？
7、 本类产品的市场竞争主要在哪些方面展开（价格、性能、服务……） 8、 目前的本类产品的生产企业可以分为几类，行业内最好的企业有哪些？
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9、 对于北京XXX来说，主要的竞争对手有哪些？
10、 我们竞争对手的主要竞争优势有哪些，我们自身的优势和不足在哪里？ 11、 目前市场中此类产品的主要销售渠道有哪些？ 12、 我们目前的渠道结构如何？
13、 您认为市场渠道未来会发生哪些变化？
14、 您认为进口的同类产品中哪些品牌、哪些产品对我们最具竞争威胁？用户选择这些
进口产品主要看重它们的哪些优势？哪些用户更侧重于选择进口产品？
六、营销事业部人力资源
1. 谈谈公司营销系统目前的人力资源队伍现状（数量、结构、素质）以及您对人力资
源队伍建设的建议。
2. 您认为用什么指标来评价营销系统业绩指标比较合适？各业务单元，您认为应该关
注的业绩重点是什么？
3. 您认为营销系统中现行的绩效考核中存在哪些问题（从考核周期、考核指标、考核
信息来源、考核标准、考核结果运用等）？如何解决？
4. 您认为目前的薪酬体系是否体现了不同岗位价值、业绩水平的差异？
七、其他问题
1. 您希望通过此次咨询，能够解决哪些核心问题，实现哪些管理目的？ 2. 对本项目的建议和要求。
非常感谢您的宝贵时间，如果还有事情需要沟通和确认，我们会和您电话联系，希望得到您的配合。谢谢。
【注】
1、上述访谈题目请大家提前进行思考，并对有关数字做相应准备。 2、根据现场访谈情况，正略钧策的访谈内容不局限于上述问题。
合同管理制度 1 范围 本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励； 本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。 2 规范性引用 《中华人民共和国合同法》 《龙腾公司合同管理办法》 保密文件 版权所有 第 3 页 共 3页
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3 定义、符号、缩略语 无 4 职责 4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。 4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。 4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。 4.5 合同管理部门履行以下职责： 4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范； 4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作， 4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案； 4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
； 保密文件 版权所有 ，检查合同的履行情况； 第 4 页 共 3页