毕业论文
长沙湘楚煤炭有限公司营销策略问题研究
申请人：谢博文 学科（专业）：工商管理 指导教师：贾亚娟 2014年07月
网络教育学院
毕 业 设 计 (论 文) 任 务 书
专业班级工商管理层次专升本姓名谢博文学号112090303060037
一、毕业设计（论文）题目 长沙湘楚煤炭有限公司营销策略问题研究 二、毕业设计（论文）工作自2014年6月1日起至2014年9月15日止 三、毕业设计（论文）基本要求：[1]在老师的指导下进行论题调研。学生接到毕业论文的任务后，必须认真了解论题所涉及的理论、现状、问题等方面的实际情况，搜集有关数据、图表及文献资料。 [2]在老师的指导下进行文献的检索。 必须广泛了解与论题有关的国内外研究现状，做好与自己论题有关的文献筛选，并把这些文献应用在自己论文的写作中。 [3]学生在网络学院论文安排开题后3周内写好论文大纲。大纲的主要内容包括本课题的研究现状和目前存在的问题；分析存在这些问题的原因，要有数据或者资料支持；在分析的基础上，提出解决问题的思路或者办法。[4]在2013年2月26日之前上交论文。 [5]本文在研究过程中采取的具体研究方法,如：调查法、案例分析法、文献研究法等方法。[6] 认真撰写论文提纲、摘要、前言、正文、致谢、参考文献等内容；严禁抄袭，论文观点正确，论据充分，结构严谨，思路清晰，结论可行；按期交稿，8000字以上，论文最后附独创性声明，按写作规范要求装订。
指导教师： 贾亚娟
网络教育学院
毕业设计(论文)考核评议书
指导教师评语：本论文选题符合工商管理专业培养目标要求，具有一定的现实意义与应用价值。论文根据战市场营销理论和经济学基本原理，分析了长沙湘楚煤炭有限公司营销现状，找出了其中存在的问题，并提出了完善企业营销策略的对策建议，文章材料丰富，作者能较好的进行加工整理，通过工商管理和市场营销等知识解决与论题相关的问题。论文论点较明确，论据比较充足，层次清楚，文字通顺，结构合理。本论文符合毕业设计要求，准予定稿并答辩。 建议成绩： 良好 指导教师签名：贾亚娟 2014年7月24日 答辩小组意见： 负责人签名 年 月 日 答辩小组成员 毕业设计（论文）答辩委员会意见： 负责人签名： 年 月 日
摘 要
摘 要
现代市场经济的发展，煤炭企业也处于不断创新与变革的时代，使煤炭企业的生存空间充满了风险和不确定性，这样使营销的作用日益突出，对企业的发展至关重要。长沙湘楚煤炭有限公司是一家历史不长的从事煤炭、建材产品、机械设备等销售的小型私营有限公司，在营销战略管理方面几乎没有任何历史。其目前迫切需要对宏观和微观营销环境加以深入分析，制定中、长期的营销战略计划，实现企业的可持续稳定发展。这些现象现的存在对实现企业的经营目标以及全局、长远性的发展产生直接的影响，所以采取切这可行的有效措施解决这些问题，是长沙湘楚煤炭有限公司的重要任务。
本文以制定长沙湘楚煤炭有限公司的公司层营销战略为中心，根据战市场营销理论和经济学基本原理，深入分析了公司面临的宏、微观营销环境和现行业务之间的关系、发展现状、未来几年的发展趋势。在此基础上，首先，系统地给出了长沙湘楚煤炭有限公司的营销战略指导思想和具体目标；其次并针对营销战略的目标确立了长沙湘楚煤炭有限公司基于优质适销的产品策略和以开发新产品为基础细化目标市场，优化市场与用户结构的市场策略；第三给出了网络营销具体的营销策略；最后，确定了加强信息建设，构建信息管理体系的保障措施。
关键词：营销；营销战略 论文类型：理论研究
目录
目 录
1 绪论 ...................................................................................................................................... 1
1.1研究背景和意义 ........................................................................................................ 1
1.1.1研究背景 ......................................................................................................... 1 1.1.2研究意义 ......................................................................................................... 2 1.2国内外研究现状 ........................................................................................................ 2
1.2.1煤炭企业营销渠道的研究 ............................................................................. 2 1.2.2煤炭企业营销策略的研究 ............................................................................. 3 1.3 本文研究的思路与内容 ........................................................................................... 4 2 长沙湘楚煤炭有限公司简介与营销现状分析 .................................................................. 5
2.1长沙湘楚煤炭有限公司简介 .................................................................................... 5 2.2长沙湘楚煤炭有限公司营销现状分析 .................................................................... 5
2.2.1营销总体情况 ................................................................................................. 5 2.2.2营销渠道现状 ................................................................................................. 6 2.2.3营销促销现状 ................................................................................................. 7
3 长沙湘楚煤炭有限公司营销问题分析 .............................................................................. 8
3.1公司规模较小 ............................................................................................................ 8 3.2产品品种单一，产品附加值较低 ............................................................................ 8 3.3营销观念比较薄弱 .................................................................................................... 8 3.4信息化程度较低 ........................................................................................................ 9 4 长沙湘楚煤炭有限公司营销策略完善方案 .................................................................... 10
4.1产品结构调整策略 .................................................................................................. 10 4.2品牌信誉塑造策略 .................................................................................................. 10 4.3营销理念转型策略 .................................................................................................. 10 4.4实行现代网络营销 .................................................................................................. 11 5 结论与展望 ........................................................................................................................ 12 致 谢 ................................................................................................................................ 13 参考文献 ................................................................................................................................ 15
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1 绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
煤炭是我国经济发展的主体能源，为了社会经济的稳定和正常运行，截至 1993年，国家对煤炭产业一直实行计划管理，并对煤炭价格实行严格控制。直到1994年国家才开放煤炭市场。 煤炭市场的开放，市场经济的运行使煤炭企业思维理念、工作方式等各方面受到了剧烈重加和严峻挑战，一度出现煤炭滞销、效益下滑和大面积亏损的情况。
随着市场经济的不断发展和完善，加之节能减排、绿色环保的要求，国家将不断深入对矿产资源的改革。煤炭产业作为国家的基础产业，会受到国家宏观较大影响，其未来发展也必须遵循市场经济的发展规律，将煤炭市场营销作为其经营管理的核心，根据煤炭产品特点和目标市场状况制定相应的营销策略。目前，我国煤炭产业虽然已初步建立了“以市场为导向，以营销服务为中心”的营销机制，但是绝大多数煤炭企业的营销依然存在比较严重的问题。例如，煤炭企业缺乏营销理念，产品附加值不高、营销手段和营销渠道单一，营销信息化有待加强等。煤炭市场营销存在的这些问题引起了企业和学者的重视。
当前学者们开始关注煤炭企业的营销策略问题，但从总体来看，这方面的研究还刚处于起步阶段。在煤炭产业放开的市场环境中，煤炭企业如何开展市场营销活动，制定怎样的营销策略会对企业的经营效益和生存发展产生重要影响。作为长沙湘楚煤炭有限公司，由于先天不足，本公司的营销依然存在很多问题，制约公司发展的种种不利因素也日益显现出来。而随着企业外部环境的变化、内部机制的调整和企业规模的不断扩张，如何让长沙湘楚煤炭有限公司早日走出计划经济的惯性影响，向运营市场型全面转化，增强企业的市场竞争力和抗风险能力，促使企业的发展上一个新的台阶，成为长沙湘楚煤炭有限公司的当务之急。企业必须采取有效的营销手段把产品信息传递给消费者，争取消费者的认同，因此，有必要对长沙湘楚煤炭有限公司的营销策略开展深入研究。
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1.1.2研究意义
本文的研究目的是，通过分析长沙湘楚煤炭有限公司的营销环境、营销现状以及营销存在的问题，来为长沙湘楚煤炭有限公司提出具体的营销策略。本文针对长沙湘楚煤炭有限公司营销策略的研究在理论和现实层面都具有重要意义。目前国内外学者针对具体民营煤炭企业营销策略展开的研究非常少，本文关于长沙湘楚煤炭有限公司营销策略的研究是针对具体民营煤炭企业进行的微观层面的研究，有助于对现有煤炭企业营销理论研究进行补充和完善。从实践层面看，本文的研究有助于长沙湘楚煤炭有限公司认清目前所处的营销环境，明确公司发展面临的机遇与挑战。对公司营销现状尤其是营销问题的分析，有助于长沙湘楚煤炭有限公司明确自身营销的优势和劣势。为公司提出的具体营销策略，有助于长沙湘楚煤炭有限公司早日走出计划经济的惯性影响，向运营市场型全面转化，不断开发潜在市场，增强企业的市场竞争力，在煤炭产业中实现更好更快发展。另外，针对长沙湘楚煤炭有限公司营销策略的研究成果，对于其它民营煤炭企业的营销活动也具有一定的借鉴意义。
1.2国内外研究现状
随着我国市场经济的建设与发展，我国煤炭企业正逐步由计划经济走向市场经济的发展道路。但计划经济造成的卖方市场销售形势，使许多煤炭企业忽视了营销策略的制定与研究。随着国家对煤炭价格干预的放开，煤炭价格全面市场化，煤炭营销的市场化步伐也不断加快，市场化程度不断提高。基于这种趋势，煤炭营销策略问题越来越受到理论界和实践界的关注。国内外对企业市场营销理论的研究比较多，但专门针对煤炭企业营销的研究相对较少，纵观目前这方面的研究，主要涉及煤炭企业营销渠道和模式以及营销策略等方面。
1.2.1煤炭企业营销渠道的研究
产品的特征决定其销售渠道的选择和建立。煤炭产品运输量庞大，且易造成环境污染，所以应尽量缩短分销途径，目前主要是采用直销或代理商经营方式。另外，煤炭产品是大宗散装货物，顾客周转期长，所以应采用装载量大、成本低的运输方式，因而应采取铁路和水路运输为主、公路运输为辅的运输方式。我国煤炭产品主要是采用铁路运输，但由于我国铁路运输能力有限，且煤炭分销模式存在诸多问题，运输成为煤炭产品销售的一大问题。正是基于以上原因，学者们对煤炭产品的营销渠道
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建设进行了大量的研究。
营销渠道中的企业和中间商是合作与竞争并存的关系，企业必须正确认识和处理渠道合作与渠道冲突的问题，必要时要根据企业实际情况进行渠道调整和完善。
1.2.2煤炭企业营销策略的研究
煤炭企业的营销策略通常涉及两个方面：一是进行市场定位，即针对目标市场的客户需求，对营销活动进行规划、设计，塑造产品和公司形象， 确立在市场中的地位；二是以市场定位为基础，制定煤炭营销组合策略。煤炭企业营销策略的制定主要是在对企业营销环境分析的基础上，以经典的市场营销理论为依据，从产品、价格、促销、渠道等方面为煤炭企业设计营销组合策略的过程。20 世纪 90 年代，菲利浦·科特勒提出 STP 分析理论，该理论包括市场细分、目标市场选择和市场定位三部分内容，是现代战略营销管理的核心，也是制定营销组合策略的重要依据。煤炭企业要制定营销战略，首先要开展市场调研，在调研基础上进行市场细分。在市场细分之后，煤炭企业要基于自身条件等原则进行市场定位。
企业明确市场定位之后，就要根据实际情况制定相应的营销策略。营销策略理论的发展主要经历了 4P-4C-4R-4V 的过程。我国学者依据市场营销理论，针对我国煤炭行业及企业的特点提出了各自的观点。惠卫峰提出了包括产品营销策略、市场营销策略、定价策略、销售网络策略的营销组合策略。薛勇认为煤炭企业营销策略应根据行业特点和煤炭市场特点来确定，包括目标市场选择策略，经营多角化策略，价格策略，销售渠道策略。邹爱林认为，煤炭营销应当建立反应灵敏、营销有方、管理规范、监督有力的管理机制，制定以市场为导向、以效益为中心、以质量求生存、以信誉求发展的营销策略。实施品牌战略是我国煤炭企业适应市场经济发展的需要，可以提高我国煤炭企业的竞争力，实现其可持续发展。
从我国煤炭行业的角度出发，认为我国煤炭行业内部可实施整体营销的战略，并分析了实施整体营销的必要性和可行性。整体营销不是垄断，更不是价格同盟。在我国煤炭行业产能过于分散、资本聚集度低的现状下，实施整体营销有利于保障国家能源安全，初步实现产业集聚效应。煤炭企业创新营销的必然性，并结合煤炭行业的实际情况，根据4P理论，探讨了煤炭企业营销创新的主要模式。虽然针对煤炭企业营销策略的制定和创新，不同学者提出了各自的观点，但这些策略本质上是大致相同的，都是基于市场营销理论，从煤炭产品、价格、渠道、促销四个主要方面分析，根据行
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业和自身特点制定的。
1.3 本文研究的思路与内容
本文基于市场营销理论，按照发现问题、分析问题和解决问题的思路对长沙湘楚煤炭有限公司营销策略展开研究。 本文在查阅大量国内外文献基础上，结合长沙湘楚煤炭有限公司的营销实际，从调查研究入手，分析了长沙湘楚煤炭有限公司的营销环境、营销现状和存在问题，最后提出了有针对性的营销策略。本文的研究内容主要包括：
第1章是绪论。介绍了本文的研究背景和意义，综述了国内外学者在煤炭企业营销方面的研究成果，描述了论文的研究思路与内容。
第2章是长沙湘楚煤炭有限公司简介和营销现状。对长沙湘楚煤炭有限公司的宏观环境和行业环境进行分析，具体包括宏观的经济环境、环境、技术环境、社会环境以及具体的行业环境等。
第3章是长沙湘楚煤炭有限公司现有营销问题研究。首先介绍了公司的概况和营销总体情况，接着从产品、价格、渠道和促销等方面分析了公司营销现状，并进一步分析了公司营销中存在的问题。
第4章是长沙湘楚煤炭有限公司的营销策略完善方案。主要针对公司的营销现状和营销存在的问题，确定了公司的市场定位，并从品牌、服务、渠道和促销等角度提出了具体策略
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2 长沙湘楚煤炭有限公司简介与营销现状分析
2.1长沙湘楚煤炭有限公司简介
长沙湘楚煤炭有限公司是于2003年04月09日在长沙市工商行政管理局天心分局注册成立的一家从事从事矿山设备、五金交电、建材、化工产品（不含危险品及监控品）、煤炭（煤炭经营资格证有效期至2016年05月12日）加工和销售的私营有限责任公司，公司位于长沙市天心区南湖路44号永宏家园3栋1210房，注册资本人民币贰佰零捌万元整。现有自有流动资金800万元。公司内设执行董事办公室、执行监事办公室、采购部、销售部、财务部、仓库等相关职能部门。
公司自成立以来，得到了各煤炭业务单位的大力支持及公司全体员工的共同努力，公司从小变大，逐渐变强。公司煤炭（含无烟煤）业务从刚成立之时的几百万元到今天的年销售收入逾5000万元，畅销长沙、株洲、湘潭、岳阳、益阳、常德、张家界、广州等广大地区。公司在长沙火车南站(长沙市天心区黑石铺)租有储煤场地5000㎡，配备有质量技术监督部门年检合格的专用电子计量地磅一台，同时拥有煤炭质量检查专用天平及马弗炉等，配备水笼头，水，同时都配备有专业的技术人员。
为了适应公司的壮大及后续发展，公司还配备了专用于煤炭装车的3台铲车，与专业运输单位签订了专从事煤炭运输的车队，以保证煤炭及时从公司煤坪运输到各客户指定的卸货场。为保证将优质优价煤炭提供广大客户，公司对购进煤炭渠道进行了长期考查摸底工作，可从宁乡、株洲、湘潭、耒阳等地省内购进高硫烟煤，从贵州、四川、重庆、陕西、山西、内蒙古等省、区、市购进低硫环保煤，通过铁路、水路及公路运输至长沙火车南站公司环保达标煤坪，然后分送到用户手中。
2.2长沙湘楚煤炭有限公司营销现状分析
2.2.1营销总体情况
长沙湘楚煤炭有限公司正处在高速发展的过程中，虽然其营销组织并不是十分规范，但是在其多年的营销实践当中积累了一定的营销经验，形成了比较稳定的市场网络，营销能力也得到了一定的提升。公司建立了的营销部门，且在组织机构的设置中占有比较重要地位，公司的组织结构具体如图3-1所示。公司的组织结构中，设有一名董事长、一名执行监事经理和两名执行监事副经理。其中采购部、销售部和仓
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库共同由一名执行监事副经理负责，财务部和其他部们共同由一名执行监事副经理负责。长沙湘楚煤炭有限公司将采购部、销售部和仓库实施统一管理，有助于加强三个部门之间的沟通与交流，销售部可以及时将市场信息传递给采购部和仓库，公司能够以市场为导向来进行原料采购，提高了对市场的反应速度，体现现代企业敏捷经营的特点。但是跟大多数中小企业一样，长沙湘楚煤炭有限公司的销售部门更多的是负责煤炭产品的推销，缺乏对市场的详细调研和有效的分析与预测，几乎不能提供规范的市场分析报告，这不利于公司发现潜在市场机会，进而进行有力的市场开拓，阻碍公司向大型化和规范化方向发展。
采购部 执行监事副经理 执行监事副经理 执行监事经理 执行董事 销售部 仓库 财务部 其他部门 图2-1长沙湘楚煤炭有限公司的组织结构
长沙湘楚煤炭有限公司现有员工18人，其中大专以上文化程度5人，中级职称2人，有专业从业资格证人员2人。其中负责销售的人员有 8 人， 销售人员的年龄区间主要集中在 30-40 岁。销售人员在员工总数占有相当比重，可以看出公司对销售工作的重视，员工年龄结构比较合理，趋于年轻化，但是学历结构不是很合理，学历水平相对较低。
2.2.2营销渠道现状
长沙湘楚煤炭有限公司的精煤产品主要面向国内销售，侧重于向中南地区的销售，销售客户主要是湖南本省的冶金与水泥等企业，目前在湖南地区已经建立起完善的销售网络，下一步销售地区将会向南部和西部扩展。目前煤炭公司采取的销售渠道主要有两种：一种是公司直销模式，即公司直接向客户提供煤炭产品，这些客户通常是指那些需求量比较大的客户；另一种是通过经销商的间接销售模式。长沙湘楚煤炭有限
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公司的客户数量并不庞大，且主要是面向湖南本省的数十家本土企业客户，但这些客户对公司的精煤产品需求量都比较大，所以公司目前主要采用直销模式，只是针对公司一些洗后副产品采用了经销商渠道模式。
2.2.3营销促销现状
促销方式主要包括人员推销、媒体广告、销售促进和公共关系等手段，煤炭产品，不同于一般产品，作为生产资料商品具有一定的特殊性，比如煤炭属体积松散的大宗笨重商品，用户需求量大；煤炭产品的多数生产企业远离消费区和用户，煤炭销售对运输尤其是铁路运输的依赖性强；煤炭作为经济发展中的重要物资，其流通过程受、法规的干预性强。煤炭产品的特殊性决定了其促销方式有所不同，通常都以人员推销为主，辅以广告促销和销售促进，目前很多煤炭企业开始关注公共关系。然而，长沙湘楚煤炭有限公司目前采取的促销方式非常单一，主要是采用人员推销的方式，主要利用推销人员携带公司及煤炭产品资料和小量的样品直接向客户开展推销活动，这些推销人员承担着寻找客户，促成销售的任务，推销人员的销售业绩直接决定公司的销售状况。公司目前促销方式形成了对推销人员的严重依赖。而至于非人员促销方式，比如广告、公共关系等，公司目前几乎没有采用。
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3 长沙湘楚煤炭有限公司营销问题分析
3.1公司规模较小
长沙湘楚煤炭有限公司作为小型民营企业，发展历史比较短，虽然经过近几年的快速发展，公司的规模得到一定程度的扩张，年销售额较之以往有了较大幅度增加，但与行业内大部分企业相比，长沙湘楚煤炭有限公司的规模还是偏小。
3.2产品品种单一，产品附加值较低
长沙湘楚煤炭有限公司一直以来都是以通过收购原料煤，经过洗选加工来生产烟煤及无烟煤产品。与其它煤炭企业相比，公司目前生产销售的煤炭产品品种比较单一，停留在只焦不化阶段，煤化工产品种类和数量仍然偏小，从而使经济效益没有实现最大化。长沙湘楚煤炭有限公司由于销售较少，产品仍然以烟煤及无烟煤为主，产品的科技含量和附加值都比较低。因此，对公司而言，增加煤炭产品的品种，生产出科技含量高、附加值高的产品，既可以获得更大的经济效益，又能促进自身的发展壮大。
3.3营销观念比较薄弱
由于煤炭行业的长期垄断经营，其销售模式一直以来都是以国家统购统销为主，使得煤炭企业的主动营销意识普遍比较薄弱，大都不重视煤炭产品的广告宣传、不重视服务策略和公共关系的管理，这一点在长沙湘楚煤炭有限公司上体现得很明显。公司对营销部门并未给予足够的重视，虽然设有的营销部门，但营销部门并不规范，发挥的功能比较单一，只是负责现有客户关系的维护和商品销售，对于市场信息的收集分析、客户档案的建立、竞争对手的分析以及营销的策划与管理等都要求不高，对于客户关系拓展、关系质量的提升没有给予足够的重视，对公司商品的广告宣传力度不高，品牌意识不强，公司营销人员学历普遍不高，营销理论水平相对较低，在销售过程中，将目光更多放在了每次交易给公司和个人带来的利益，对于培养客户满意度、提高客户忠诚度进而长期合作等没有给予同样的重视。目前长沙湘楚煤炭有限公司在营销过程中，存在着求胜心切忽视市场研究的现象，缺乏针对目标市场进行的详细调查，结果浪费了大量的人力、物力和财力，却没有很好的扩大产品的销路。再就是在公司里，缺乏全员营销的理念，公司员工在营销价值取向无法形成一致观点，因而无
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法做到团结一致、齐心协力，共同提高产品质量和服务水平。
3.4信息化程度较低
企业信息化建设有助于增强信息获取能力，提高服务质量，扩大生产经营规模，降低经营成本，提高管理效率。但是目前煤炭行业的信息化水平，从总体来看都比较低，这一点在长沙湘楚煤炭有限公司上体现尤为明显。长沙湘楚煤炭有限公司一直以来对信息化建设都没有给予足够的重视，到目前为止，依然没有建立起全方位的信息管理系统，公司的信息化水平与国内大中型煤炭企业相比存在很大差距。目前长沙湘楚煤炭有限公司只是在煤炭加工质检方面建立了生产管理系统，来保证煤炭产品的品质供应，而在煤炭产品营销以及公司的管理等方面并没有引入相应的信息管理系统，使得公司在营销和管理方面的效率比较低下。
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4 长沙湘楚煤炭有限公司营销策略完善方案
4.1产品结构调整策略
提高商品煤质量，是降低成本，提高效益的有效途径之一。就是从购进煤炭渠道抓起，实行有效的煤质控制。根据资源的分布情况和赋存条件，合理确定煤炭采购结构，按照“以销定产、以效定产”的工作思路和效益最大化的原则，根据用户所需的产品规格、品种、质量和数量的要求，进行资源的合理配置，保持正常的采购比例。采取限产、配采的措施，给洗煤生产提供优质的原料煤，提高资源的利用率。这样既可以开拓市场，又可以稳定用户，提高经济效益。
4.2品牌信誉塑造策略
要创新品牌。品牌是企业和产品的象征和代表，是营销活动的旗帜。我们要塑造两个品牌，一是煤炭产品质量品牌；二是营销人员信益品牌。从根本上讲，人的信益品牌比物的质量品牌更重要，更具生命力。通过提高队伍素质，提升产品质量，塑造企业形象，进一步扩大企业知名度，逐步打造出具有长沙湘楚煤炭有限公司营销特色的品牌。
近几年煤炭销售形势较好，长沙湘楚煤炭有限公司要利用自己的销售的优势，建立品牌产品中心，根据用户的需要配成合适的煤种和煤质。其次，实行加强全面质量管理，包括从采购到销售的各个环节、工序、阶段都要建立严格的质量标准，实行全员全方位管理，形成全过程完善的质量保证体系，最终达到品牌产品适合用户的要求。
4.3营销理念转型策略
进行营销策略的创新，引入国内外市场营销成功的经验，使营销理念更具先进性，时代性，实现六个转变，使长沙湘楚煤炭有限公司更具市场竞争力。实现“产品营销”向“观念营销”的转变，树立先售信誉，后售产品的理念；实现“后营销管理”向“先营销管理”的转变，树立“先服务后制造”的理念；实现“营销竞争”向“营销竞合”的转变，树立战略合作、互助共赢的理念；实现“商品营销”向“文化营销”的转变，树立先营销文化，再营销商品的理念；实现“价格营销”向“价值营销”的转变，树立用品牌特色赢得市场，用优质服务取信用户的理念；实现“营销公司”向“营销社
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会”的转变，树立发展公司，造福社会的理念，将公司作为社会的一个组成部分，确立回报社会的战略经营观，创立良好的公司形象，实现公司与社会共同发展。
4.4实行现代网络营销
网络营销的实质是以计算机互联网技术为基础，通过与顾客在网上直接接触的方式，以向顾客提供更好的产品和服务的营销活动。它具有降低营销成本，减少生产单位与用户间的中间环节，创造更多的营销机会，这将是煤炭企业摆脱计划经济模式的最佳模式和手段。 提高煤炭销售的信息化程度，利有电子商务等高新技术，进行网络营销。现在人类己进入信息社会。煤炭企业要广泛搜集国内外政治、经济信息。包括国内外煤炭供求状况、价格变动趋势。经搜集、筛选、分析来指导长沙湘楚煤炭有限公司的营销工作。
（1）构建信息统一收集、处理与分析平台。对信息的统一管理主要是建立信息渠道进行信息收集，信息处理、分析平台三个部分。
（2）建立与完善自己的商务网站，展示自己产品。 （3）在条件成熟的地区或企业，开展电子商务活动。
（4）建立网上订货体系，在网上签订供需合同，实现无纸化交易。网络营销要多利用现代信息手段来提高我们营销的现代化水平。要认真做好市场调查工作。主要开展对竞争对手、现有客户、潜在客户的多方而调查，通过对竞争对手的调查。可以摸清他们实力的强弱。以人之长补己之短，同时为产品合理定价打上基础。
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总结与展望
5 结论与展望
煤炭企业市场营销是一项涉及多方面的系统工程，既要对企业外部的营销环境进行深入分析，又要对企业内部条件等进行研究。本文依据市场营销理论，通过对长沙湘楚煤炭有限公司营销环境、营销现状和存在问题进行详尽的分析， 在此基础上，为长沙湘楚煤炭有限公司提出了具体的营销策略。论文主要结论如下：
1．从长沙湘楚煤炭有限公司销售面临的宏观环境来看， 国内和省内良好的经济发展势头为公司的快速发展提供了广阔的空间，国家先后出台的与煤炭产业相关的，给公司发展创造了很好的环境；绿色经济和循环经济的发展提高了煤炭生产加工的技术成本。从长沙湘楚煤炭有限公司总体营销环境来看，机会与威胁并存，机会大于威胁。
2．长沙湘楚煤炭有限公司经过多年的发展， 在营销工作上取得了一定的成绩，设立了的销售部门、销售人员队伍不断壮大且趋于年轻化、形成了有特色品系列且具备了一定生产能力、直接渠道模式和人员推销的促销模式对产品销售发挥了明显作用。但是，长沙湘楚煤炭有限公司在营销过程中，也存在很多问题：公司规模小、产品品种单一和产品附加值较低、营销观念需要强化、信息化程度较低等。
3．在对长沙湘楚煤炭有限公司营销环境、 营销现状和存在问题进行分析的基础上，明确了公司的市场定位塑造公司形象，打造具有公司营销特色的品牌；价格策略方面，制定保证生产销售率，实现利润最大化的定价目标，采取成本定价、需求定价和竞争定价相结合的定价方法；渠道策略方面，拓展公司销售渠道，在重点发展直接渠道的基础上，积极采用中间商渠道模式；促销策略方面，充分利用各种促销手段，在抓好人员推销的同时，运用好网络促销、广告和公共关系促销 。
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致 谢
致 谢
本论文在选题之前，我的指导老师贾亚娟为我提供了许多关于市场营销方面的资料，并提出了很多建设性意见，使我受益匪浅，为论文的写作开拓了思路，奠定了良好的基础。
本文的写作是在贾老师的精心指导下，结合本人的实际工作写出的，并根据贾老师的意见先后进行了多次修改。在论文的撰写过程中自始到终得到了我的指导老师的悉心指导，贾老师在百忙之中抽出时间，从选题到定稿，从总体构思到具体内容一一进行指导。她以专家的敏锐的思维、博广的学识、严谨的治学态度和大师风范深深地影响了我，使我受益终生。在此对贾老师在我的学习以及论文指导上花费大量的心血表示崇高的敬意和衷心的感谢！
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参考文献
参考文献
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附件：
网络学院毕业论文独创性声明
本人声明，所呈交的毕业论文系在指导老师的指导下本人完成的研究成果。论文中依法引用他人的成果，均已做出明确标注或得到许可。论文内容未包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果，如果本论文有摘抄他人的研究成果，被他人追究责任，则本人负全部责任，与指导老师和学校无关。
本人如违反上述声明，愿意承担以下责任和后果：
1. 交回学校授予的毕业证书；
2. 学校可以在相关媒体上对作者本人的行为进行通报；
3. 本人按照学校规定的方式，对因不当取得证书给学校造成的名誉损害，
进行公开道歉；
4. 本人负责因论文成果不实产生的法律纠纷。 论文作者签名： 日期： 年 月 日
毕业论文知识产权权属声明
本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属学校。学校享有以任何方式发表、复制、公开阅读、借阅以及申请专利等权利。本人离校后发表或使用毕业论文或与论文直接相关的学术论文或成果时，署名单位仍然为西安交通大学。
论文作者签名： 日期： 年 月 日 导 师 签 名： 日期： 年 月 日
注：本声明的版权归西安交通大学所有，未经许可，任何单位及个人不得擅自使用。
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