一，谈判的准备工作。
1， 谈判人员的遴选：
根据组织能力，表达能力，应变能力三个要素确认赵亮、丁露、訾一鸣为主要谈判人员。 2， 准备谈判方案：
我方根据不同视野看待这七块地，准备了三套方案。其中以医务室，活动中心，餐厅，属于我们，球场作为假筹码的身份加入到前述三块地，其余归属于对方这个方案为主要谈判方案。
3， 确立谈判目标：
最高期望的目标：获得上述四块地的经营权。
可以接受的目标：获得医务室，活动中心，餐厅三块地的经营权以及球场的共同经营权。 最低限度的目标：获得医务室，活动中心，餐厅三块地的经营权。
4， 谈判对手的调查：
对方一共有三名谈判人员，以程兴茂为主谈，龚靖谭青为辅谈。我们对三人的风格较为熟悉，并以此制定了我们的语言针对性。
5， 谈判时间与谈判地点：
20xx年x月x日，六栋教学楼，6T1教室。
二，谈判的正式展开。
1， 开场的陈述，双方介绍了各自的人员以及相应的职位。表达了合作的共识。
2， 开局呈现出各方人员积极进取的气氛。人人都肩负着重要的责任，无论分歧多大，相信一定会取得双方都满意的结果。
3， 谈判伊始，我方在报价问题上遇到了对方的有意为难，对方盛气凌人，提出获取7块地中6块的经营权。我方本着共赢的原则，采取以攻为守的进攻式开局策略，挫伤其锋芒，质疑其谈判的诚意，最终促使其回到正常的谈判轨道上来。
4， 随后，我方贯彻坦诚式开局策略，提出我们的方案，将谈判进程纳入我方掌控之内。 5， 激烈的唇舌战，双方各执己见，导致谈判陷入僵局，申请暂时休会，以便于各方冷静处理所面临的问题。
6， 在对方为我方的强硬针锋相对的时候，我方把握住对方急于求胜的心理，采取坦率式让步策略。提出让出球场的经营权，实现了我们预期的目标，也让对方感觉到了有盈利的价值，从而的结束谈判。
三，谈判过程中策略的变化与运用。
1， 谈判初期由坦诚式开局策略转向进攻性开局策略。对方提出苛刻条件，咄咄逼人，以此对我方造成心理压制，不顾我方开诚布公的态度。面对严峻的形式，我方随即转为进攻性开局策略，指出对方谈判没有诚意，提出共赢才是我们所要达到的目标，从而缓解了剑拔弩张的局势，也打击了对手嚣张的气焰。
2， 我方采取了声东击西，欲纵先横的喊价策略。我方的主营方向是饮食，住宿，医疗等后勤的场地，球场其实并非我方想经营的地区，但是在谈判中我方在球场经营权上大做文章，制造出力争球场的假象，以使对方被我方麻痹。
3， 刚柔并济，软硬兼施的策略。对于对手强硬的态势，我方针锋相对;在局势缓和之后，我方施以怀柔安抚的换位思考策略，使得对方争执的重点渐渐进入我方的谋划的球场上来。
4， 制造僵局策略。对手在谈判风格上属于不合作型风格，我方通过与之进行激烈的讨论而制造僵局，使得谈判产生的短暂的休会。借此给对方施加了压力。
5， 出其不意策略的出色运用。在谈判暂停休会之后，我方进行了探讨，认为对方已经进入
我们的谈判计划之内，我方在实质上掌控了谈判的走向。于是在进入复谈之后，我方以共赢为理由提出了让出球场的观点，对方无不感到震惊，其立场迅速软化，随后双方达成协议，谈判结束。
四，谈判人员的表现以及谈判结果的评价
1， 谈判人员的表现
我方人员在谈判过程中本着友好合作，互利双赢的理念进行了谈判。三位谈判手各具风格，据理力争，面对强硬的对手采取适当的策略，有力的展现了我方谈判阵容的强大实力。
2， 谈判结果的评价
谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻，从而掌握了谈判的方向;我方掌管后勤区域经营权的目标顺利达到;组织工作做得很出色，谈判过程中每个人各司其职，保证了谈判工作的顺利进行。